Brixton Surgical Devices, una empresa pblica con ventas de ms de $900 000 000, es una de las mayores producciones del mundo de abrazaderas quirrgicas, sierras, tornillos y stents. Su negocio consiste en la produccin de artculos de stock y piezas personalizadas para mdicos en hospitales de investigacin.

A fines del tercer trimestre de 2011, qued claro para Ed Walters, director de operaciones, y Robin Smith, director de finanzas, que la empresa no alcanzara el agresivo objetivo de ganancias anuales especificado por la junta directiva. En consecuencia, Ed y Robin no recibiran bonos, que histricamente haban promediado alrededor del 35 por ciento de su compensacin base. Los dos idearon la siguiente estrategia.

Esto es lo que haremos, sugiri Ed. Nunca hemos ofrecido a nuestros clientes un descuento. Cambiemos eso ahora mismo. Ofreceremos un 25 por ciento de descuento en todos los pedidos realizados en octubre y noviembre para entrega en diciembre de 2011.

Eso sin duda impulsar las ventas del cuarto trimestre, dijo Robin. Pero ya sabes, en realidad no aumentar las ventas totales. Simplemente transferir algunas ventas del primer trimestre de 2012 al cuarto trimestre de 2011. Por supuesto, 2011 es cuando necesitamos ganancias para alcanzar nuestro objetivo de bonificacin. Oye, tengo otra idea. Tambin podemos aumentar la produccin de nuestros artculos en stock en el cuarto trimestre. Con nuestro equipo de produccin de alto precio, tenemos muchos gastos generales. Pero cuanto ms producimos, ms gastos generales podemos enterrar en el inventario. Con costos unitarios ms bajos y mayores ventas, las ganancias aumentarn. Empecemos con la ejecucin. Tengo que hacer que la gente de marketing trabaje en la promocin, y t tienes que actualizar el programa de produccin. Este podra terminar siendo nuestro mejor ao en trminos de bonos!

Requerido: Son ticas las acciones propuestas por Ed y Robin? Cul es el efecto probable de sus acciones sobre el valor para los accionistas?