Caso Presentacin de Precio o Prodio

Cuando Janice Thompson comenz su trabajo como vendedor de Prodio, pens que sera fcil. Despus de todo, el servicio que vendi les ahorr a los clientes miles de dlares. "Lo que hacemos", dijo Evin Martinez, directora de ventas, "es verificar todas las credenciales que tiene un mdico u otro profesional de la salud cuando es contratado por un hospital o una clnica. Resulta que puede llevar hasta seis meses verificar todas las licencias que debe tener un mdico. Podemos hacerlo con nuestra solucin de software patentada en menos de 30 das ". Ella le dio varios casos de estudio que mostraban ahorros de ms de $ 100,000 debido a ingresos que se estaban perdiendo, esperando que se verificaran las credenciales del mdico y otros $ 50,000 en promedio por eliminar al personal utilizado en el proceso de verificacin. Entonces comenz a llamar a los hospitales y a preguntar por el jefe de recursos humanos. Varias veces, lo pasaron y la conversacin sera algo as.

"Me gustara reunirme con usted para hablar sobre un nuevo y emocionante servicio, Prodio, que se encarga de la acreditacin de sus empleados. Lo mejor es que solo cuesta $ 250 por mdico, lo que ahorra a la mayora de los hospitales ms de $ 150,000! " "$ 250 por mdico? Eso es una locura! No tengo presupuesto para nada como esto! No, gracias!"

As que Janice llam a Evin y le dijo: "Realmente no voy a ninguna parte. Puedo trabajar con alguien exitoso para observar cmo lo hace? " El lunes siguiente, se encontr en San Diego, reunindose con Rich Sample para tomar un caf antes de realizar algunas llamadas de ventas.

Rich recomend esperar para dar el precio hasta que el prospecto le hubiera ofrecido informacin sobre la cantidad de mdicos que estaba acreditando y cul era ese costo, as como cunto tiempo le toma obtener la informacin acerca de las acreditaciones. "No se puede vender el precio hasta que sepan cules son sus costos actuales", aconsej. "Esta primera llamada es un gran ejemplo. El director ejecutivo del hospital me pidi que me reuniera con el director de recursos humanos para obtener esa informacin, lo que hice la semana pasada.

Hoy, presentar los costos y beneficios y pedir la venta". En la sala de conferencias del hospital, Rich y Janice se sentaron a un lado de la mesa frente al director ejecutivo, Alex Maxwell, y Dianne Green, la directora de recursos humanos. "Alec", dijo Rich, "segn la informacin que me dio Dianne, reducirs el perodo de acreditacin de un promedio de 90 das a menos de 30. Para tus especialidades ms avanzadas, pasar de seis meses a menos de 45 das.

Dianne no pudo totalizar los ingresos perdidos que ahorrar acortando el perodo, pero pudimos determinar que tambin podr eliminar dos posiciones, ahorrando otros $ 138,000 en comparacin con gastar poco menos de $ 60,000 por ao ". Luego le entreg el contrato al director ejecutivo. Hubo un momentneo silencio y Janice pudo or el tic-tac del reloj antiguo en el aparador. Shirley se retorci, visiblemente molesta. Cuando Alec la mir, ella dijo: "Alec, no quiero despedir a dos personas. Y no tengo otra posicin para complacer". Alec respondi: "Pero esta es una de esas cosas que tendremos que hacer: financieramente, es lo correcto para el hospital". Cuando Alec centr su atencin en firmar el contrato, Dianne se puso de pie y dijo: "Bueno, felicitaciones Rich. Janice, encantada de conocerte", y salio de la habitacion. Sigui una pausa incmoda, que se rompi cuando Alec le devolvi el contrato a Rich. "Este contrato significa que tenemos que obtener todas nuestras credenciales a travs de usted?" "No", respondi Rich. "Simplemente especifica el costo y nuestras garantas de desempeo". "OK. Trabaja con Dianne para hacer la transicin. No voy a despedir a nadie, as que hasta que podamos colocarlos en otras posiciones, tendrs que esperar". Trabaja con Dianne para hacer la transicin. No voy a despedir a nadie, as que hasta que podamos colocarlos en otras posiciones, tendrs que esperar". Trabaja con Dianne para hacer la transicin. No voy a despedir a nadie, as que hasta que podamos colocarlos en otras posiciones, tendrs que esperar".

Relacione sus respuestas con si hubo o no objecin de precio, con el momento adecuado de la presentacin de precio y mencione si el precio es simpre un factor decisivo para la compra.

1. Evale el enfoque de Rich para presentar el precio. Es el enfoque de Rich algo que Janice debera emular?

2. Presentar el precio como el que llama la atencin no parece funcionar. Si Janice emula el enfoque de Rich. Qu debe hacer cuando llama para comprometerse a tener esa primera reunin?

3. Rich en tendr que trabajar muy de cerca con Dianne y su gente, y no parece que Dianee est contenta con la venta. Qu pudo haber hecho Rich para evitar esta situacin? Cmo podra haber sido diferente si Dianne hubiera sido el iniciador en lugar de Alec?