Como gerente de ventas de una imprenta en Oxford, Mississippi, est a punto de invertir en un programa de arrendamiento de automviles que incluye 18 automviles de la empresa para su personal de ventas. Con su contralor, ha examinado varios programas de arrendamiento. Ha reducido su seleccin a dos compaas de arrendamiento que ofrecen trminos muy similares. Se est reuniendo con el presidente de Equilease, una empresa con la que nunca antes ha hecho negocios. Usted sabe por sus propios archivos de prospectos que uno de sus representantes de ventas ha tratado previamente de llamar al gerente de compras de Equilease para obtener parte del negocio de impresin de la compaa; sin embargo, no pudo vender la cuenta. Cuando se rena con el presidente para almorzar, suavemente dirija la conversacin en la direccin de los servicios de impresin.

Dado que tiene mucho conocimiento sobre los servicios y precios de impresin, le pregunta sobre los precios aproximados que cobra su proveedor actual. Siente que podra proporcionar a su empresa un servicio de mayor calidad a un mejor precio. Dado que el presidente de Equilease est de buen humor, piensa en establecer una situacin de ganar/ganar. Ests considerando una oferta como Hagamos de esto una doble victoria. Te dar el 100 por ciento de nuestro negocio de arrendamiento si consideras darnos el 50 por ciento de tu negocio de impresin. Me parece bien?"

Pregunta 1: Como gerente de ventas, qu hara realmente?