El caso: Zarate Tech se vuelve virtual Zarate Tech tiene un grupo de ventas de 120 personas ubicadas en Chicago, Atlanta, Los ngeles, Londres y Sydney. El grupo de ventas genera y califica clientes potenciales, se rene con clientes existentes y potenciales, negocia tratos y ofrece soluciones tecnolgicas, centrndose principalmente en la gestin de relaciones con los clientes (CRM). La fuerza de ventas transmite los requisitos a las oficinas de Zrate en Chicago y Londres, emparejando la capacidad del personal con las cantidades y tipos de productos necesarios. El grupo de ventas tambin realiza funciones de servicio al cliente, incluido el seguimiento y la confirmacin de la entrega y la calidad de los productos y soluciones. En general, el grupo de ventas mueve $2.100 millones en productos y servicios de consultora cada ao. Tradicionalmente, la filosofa de la empresa era que el personal de ventas deba permanecer pequeo y en estrecho contacto; por lo tanto, se encuentran en persona con frecuencia en Londres o Chicago. Ven sus instalaciones de fabricacin como herramientas de marketing para demostrar el compromiso de la empresa con la calidad, la entrega a tiempo y los productos personalizados para cumplir con las especificaciones. A pesar de su enfoque en proporcionar lo ltimo en tecnologa CRM para sus clientes, el director de operaciones, Jan Ciampi, que supervisa el sistema de contabilidad, finanzas e informacin de Zarate, siente que la empresa est atrasada en el uso de la tecnologa para administrar sus ventas, las interacciones del grupo de ventas, y comunicacin en equipo y resolucin de problemas. Si bien Zrate utiliza mensajes de texto, Twitter, correo electrnico, una intranet y un sistema interno de videoconferencia y Web de ltima generacin, la empresa rara vez utiliza su tecnologa para las interacciones y la comunicacin del equipo. Aunque todos los vendedores tienen tabletas para usar en el camino, las usan principalmente para generar informes y manejar la comunicacin electrnica. Recientemente lo contrataron como nuevo vicepresidente de ventas mundiales para ayudar a modernizar los procesos de trabajo del grupo de ventas. La alta gerencia est particularmente interesada en que usted mejore la forma en que la empresa se comunica a distancia, comparte y captura informacin de la empresa y hace uso de la tecnologa informtica para las reuniones con clientes y equipos. Sienten que el grupo de ventas gasta demasiado tiempo y dinero en vuelos a reuniones e incluso en desplazamientos al trabajo. Saben que es importante algn contacto directo con los clientes, as como las reuniones internas del equipo de ventas, que generalmente consisten en un representante de ventas, un gerente de cuentas, un ingeniero tcnico, un coordinador de logstica y un tcnico de TI; sin embargo, se preguntan si algunas de estas reuniones podran manejarse virtualmente. Tambin estn considerando usar una estructura de fuerza de ventas remota, con los vendedores trabajando desde sus hogares en lugar de venir a la oficina, lo que creen que les permitira reducir los gastos generales de la oficina. La semana pasada, en la reunin anual de planificacin del presupuesto de la compaa en Chicago, Ciampi anunci la formacin de un equipo para investigar la mejor manera de hacer que el grupo de ventas use la tecnologa de equipo virtual y cmo animarlos a usar la Intranet, la tecnologa web y las conferencias web para conectarse, administrar cuentas y trabajar y reunirse directamente en lnea. Estars al frente del equipo. Su cargo es determinar qu se necesitar para garantizar que el grupo de ventas acepte la nueva forma de trabajar y sepa cmo trabajar de manera efectiva como un equipo virtual. Una vez que haya decidido a quin incluir de su grupo de ventas y de los departamentos de capacitacin, desarrollo y comunicacin, debe redactar un correo electrnico o una solicitud de reunin para anunciar el proyecto al equipo y programar el lanzamiento del equipo. Uno de sus desafos inmediatos es que su equipo estar disperso en todas las oficinas, con muchos de ellos viajando constantemente, por lo que debe enfrentar los desafos de trabajar virtualmente. De hecho, te das cuenta de que este equipo podra terminar sirviendo como modelo de cmo trabajar de manera efectiva como un equipo virtual, pero tambin te das cuenta de que motivar al grupo de ventas a cambiar su forma actual de trabajar y brindar la capacitacin que necesitan trabajar de manera efectiva usando tecnologa virtual ser un desafo.

La Asignacin: Redacte el correo electrnico o solicitud de reunin a su equipo estableciendo los objetivos del proyecto e invitndolos al lanzamiento del equipo, que ha decidido realizar en persona en la oficina de Chicago. Luego, establezca una agenda para la reunin y su enfoque para trabajar en equipo. A continuacin, describa lo que ve como los desafos de este proyecto y algunas de las mejores prcticas en el trabajo virtual que cree que ayudarn a su equipo a tener un buen comienzo. Finalmente, tenga en cuenta el tipo de herramientas interactivas que desear incluir en el espacio de trabajo compartido del equipo y por qu estas herramientas sern tiles.