En 2009, David Tucker renunci a su trabajo en una gran empresa cervecera para iniciar su propia cervecera, Tempe Microbrewery (TM). Su familia apoy su decisin e invirti en el negocio junto con David. TM inici operaciones el 10 de enero de 2010 y ahora produce cuatro etiquetas de cervezas especiales (Saguaro pale Ale, Bisbee Bock, Ocotillo Amber Pilsner y Sedona Stout). En el Apndice A se muestra una explicacin del proceso de elaboracin de la cerveza.

En gran parte de los Estados Unidos (incluido Arizona), la cerveza se vende en un sistema de "tres niveles". Segn este sistema, los productores fabrican la cerveza, la venden a los distribuidores, quienes luego la venden a los minoristas (como licoreras, farmacias y supermercados). David emplea a dos vendedores que recibieron un salario mensual fijo, ms una comisin del 8 por ciento. Toda la cerveza se vende a distribuidores de cerveza (principalmente en el suroeste de los Estados Unidos) en cajas de 24 botellas. Las ventas de productos y la informacin de costos para 2013 se muestran en el Anexo 1 con informacin adicional en el Anexo 2. David alquila una instalacin que se usa para hacer la cerveza, un rea de refrigeracin para almacenar la cerveza y una pequea oficina. La cervecera TM tiene cinco mquinas con un total de 9300 horas de mquina disponibles por ao para producir cerveza (suponiendo que TM permanece en un turno con algn mantenimiento normal, descansos, etc.). Si bien hay un espacio vaco en las instalaciones que podra usarse para expandir las operaciones de cerveza, la compaa necesitara comprar una tolva de granos y una sala de coccin adicionales por alrededor de $100,000 (el sistema de agua actual y el sistema de control de procesos podran expandirse para manejar el nueva mquina). Como se discuti en el Apndice A, las cervezas se envejecen en un rea de refrigeracin antes de la venta. La unidad de refrigeracin actual permite diferentes temperaturas en diferentes reas de la unidad y la unidad generalmente funciona aproximadamente al 80 por ciento de su capacidad. Mantener la unidad de refrigeracin algo llena ayuda a reducir los costos de refrigeracin. Adems, dado que la empresa es tan nueva, las ventas han estado creciendo pero de forma errtica (de 2010 a 2011, el crecimiento de las ventas fue superior al 45 por ciento; sin embargo, de 2012 a 2013, el crecimiento de las ventas fue solo del 12 por ciento). Por lo tanto, tener ms cerveza disponible permite a la empresa satisfacer la demanda errtica sin prdida de ventas.

David no ha recibido un salario desde que comenz el negocio. Si bien el negocio ha estado generando una pequea ganancia, David ha estado reinvirtiendo las ganancias en el negocio. Quiere hacer crecer el negocio para generar ms ganancias para su familia y para l mismo. David ha estado considerando aumentar el precio de Sedona Stout de $26.50 por caja a $29.00 por caja. l piensa que, con este aumento de precio, las ventas de unidades disminuirn de 4.184 cajas a 3.750 cajas por ao. Sin embargo, esto solo reducira los ingresos anuales totales de Stout a $108,750 desde $110,876. Alternativamente, David podra bajar el precio de Sedona Stout a $25 por caja. Esto est mucho ms cerca del precio de Bock y del Pilsner. Con base en su investigacin de mercado, cree que esto dar como resultado que las ventas de Stout aumenten a 4700 cajas por ao. Se est inclinando por esta alternativa, ya que aumentar los ingresos de Stout de $110 876 a $117 500 por ao.

Si bien la compaa tiene algo de efectivo disponible, ni la compaa ni la familia de David tienen otros $100,000 para invertir en el negocio en este momento para una nueva tolva de granos y una sala de coccin. Dado que el negocio es nuevo y ha estado mostrando solo pequeas ganancias, David no ha podido obtener un prstamo para expandir el negocio. En cambio, David quiere utilizar completamente las mquinas que ya tienen. En 2013, utilizaron un poco menos de 8500 horas mquina (como se muestra en el Anexo 1) y las cinco mquinas existentes tienen un total de 9300 horas mquina disponibles durante el ao (suponiendo un mantenimiento normal y algunas reparaciones necesarias durante el ao). As, las mquinas existentes tienen aproximadamente 800 horas adicionales disponibles para su uso. David quiere seguir produciendo y vendiendo sus cuatro lneas de productos porque a muchos de los distribuidores de cerveza les gusta comprar en cerveceras que ofrecen varias cervezas diferentes. Sin embargo, quiere indicar a los vendedores que enfaticen cierto producto cuando estn hablando con los distribuidores de cerveza. Dada la disponibilidad actual de mquinas, David no est seguro de qu lnea de productos de cerveza debe decirles a los vendedores que enfaticen para maximizar sus ganancias.

Finalmente, a David y su familia les encanta la cerveza de raz. La cerveza de raz sigue un proceso algo similar a la cerveza en el que los ingredientes se mezclan para formar una "cultura" que luego pasa por la fermentacin, el filtrado y el llenado. La cerveza de raz no necesitara envejecerse ni almacenarse en el refrigerador. Hay un rea vaca en las instalaciones de la microcervecera actual que podra dedicarse a hacer cerveza de raz. Como resultado, David ha estado hablando con su familia sobre la produccin y venta de una lnea de cerveza de raz especial. La cerveza de raz se producira utilizando maquinaria diferente en lugar de las cinco mquinas de cerveza existentes. La hermana de David conoce a alguien que se est saliendo del negocio de las gaseosas y estara dispuesto a vender la maquinaria usada necesaria para hacer la cerveza de raz por $8,000. Con base en la investigacin de mercado que ha realizado, David piensa que podra cobrar $16.50 por caja de cerveza de raz. Con base en la misma investigacin de mercado, existe mucha incertidumbre sobre cuntas cajas de cerveza de raz podra vender la empresa. David est menos familiarizado con el mercado de la cerveza de raz y existe una amplia variedad de ventas de cerveza de raz especial en las tiendas de comestibles locales. Segn su comprensin del mercado, cree que podra vender entre 3000 y 12 000 cajas de cerveza de raz por ao con ventas probables de alrededor de 6000 cajas.

La cerveza de raz podra venderse a algunos de sus distribuidores actuales. Sin embargo, no es necesario vender refrescos a travs del sistema de tres niveles que se requiere para las ventas de alcohol. Por lo tanto, gran parte de las ventas de cerveza de raz seran directamente a tiendas de comestibles de lujo como La Grande Orange Grocery and Pizzeria en Phoenix y Whole Foods y AJ's Fine Foods con ubicaciones en todo Arizona. David podra producir la cerveza de raz internamente o subcontratar la produccin. David ha hablado con otra empresa que podra producir cerveza de raz para TM usando la receta de David y TM podra venderla como su marca (esta opcin se conoce como "marca privada"). Se puede comprar de esta otra compaa por $13.05 por caja. TM an necesitara incurrir en algunos costos de manejo variables y algunos costos fijos menores. Alternativamente, TM podra producir la cerveza de raz en casa. Consulte el Anexo 3 para obtener informacin sobre costos estimados.

Usted ha sido contratado como consultor para ayudar a David con el negocio. Por favor responda las siguientes preguntas en preparacin para sus conversaciones con l.

1. Ignore los planes actuales. Usando los datos reales y la combinacin de ventas del ao pasado, cuntas cajas en total necesitara vender David para ganar $80,000 antes de impuestos? Cuntas cajas de cada una de las cuatro etiquetas necesitara producir TM?

2. En la Pregunta 1, identific la cantidad total de cajas que la empresa necesita vender para ganar $80,000 antes de impuestos. Suponga que hizo correctamente los clculos de la Pregunta 1. Sin embargo, antes de analizar su solucin con el propietario, identifique y explique al menos tres problemas relacionados con su anlisis y las suposiciones empleadas en su anlisis en la Pregunta 1 (discuta cada inquietud, qu es y por qu es una inquietud; no solo cuestione hechos generales del caso, como por qu TM est cobrando un precio determinado por un producto o cmo TM puede reducir el costo directo del material.

Exhibicin 1
Informacin de costos y ventas de 2013
Panel A: Informacin por caso
	Saguaro cerveza plida	Bisbee bloque	Ocotillo Amber Pilsner	Sedona Stout	Total
Precio de venta	$21.00	$24.50	$23.50	$26.50
Materiales directos	2.75	2.90	3.15	4.00
Mano de obra directa	3.75	3.75	3.00	5.25
Gastos indirectos variables	5.90	6.18	6.10	6.34
Costo variable total	12.40	12.83	12.25	15.59
Margen de contribucin	$8.60	$11.67	$11.25	$10.91
Cajas vendidas el ao pasado	12,593	7,126	6,827	4,184	30,730
Horas de mano de obra directa por caso	0.25	0.25	0.20	0.35
Total de horas de mano de obra directa el ao pasado	3.148,25	1,781.50	1,365.40	1,464.40	7,759.55
Horas mquina por caja	0.20	0.40	0.30	0.25
Total de horas de mquina el ao pasado	2,518.60	2,850.40	2,048.10	1,046.00	8,463.10
Panel B: Estado de resultados del margen de contribucin
Ventas	264,453.00	$174,587.00	$160,434.50	$110,876.00	$710,350.50
Costos variables	156.153,20	91.426,58	83.630,75	65.228,56	396.439,09
Margen de contribucin	108.299,80	83.160,42	76.803,75	45.647,44	313.911,41
Costos fijos directos	10.329,62	8,392.91	6,017.39	9,893.92	34.633,84
Margen de segmento	$97,970.18	$74,767.51	$70,786.36	$35,753.52	279.277,57
Costos fijos comunes					245.389,44
Ingresos de explotacin					33.888,13
Impuestos (35%)					11.860,85
Lngresos netos					$22,027.28

Anexo 2
Informacin adicional sobre costos
Panel A: Detalle de Costos Variables Totales
Materiales directos	$ 93.537,20
Mano de obra directa	116.393,25
Suministros de produccin	26.064,41
Porcin variable de mantenimiento	40.892,55
Porcin variable de utilidades	27.610,57
suministros de oficina variables	3.493,88
Costos de envo	31.619,19
8% comisin de ventas	56,828.04
Costos variables totales	$396,439.09
Panel B: Detalle de Costos Fijos Totales (Directos e Indirectos)
Maestro cervecero/gerente de control de calidad	$ 60.293,15
Gastos del departamento de recepcin y envo	22.511,32
Depreciacin	11.712,10
Costos de las instalaciones (alquiler, impuestos, seguros, etc.)	78.938,15
Costos de publicidad y marketing	22.994,91
Porcin fija de mantenimiento	9,992.98
Parte fija de los servicios pblicos (incluida la refrigeracin)	10.390,37
Porcin fija de material de oficina	4,305.66
Salario fijo de los vendedores.	32.221,81
Personal administrativo para ayudar al propietario.	26.662,83
Costos fijos totales	$280,023.28

Anexo 3
Informacin sobre el costo de la cerveza de raz
Panel A: Alternativa 1: produccin interna
Materiales directos por caja	$1.75
Mano de obra directa por caja	2.25
Gastos generales variables por caso	3.50
Costos variables totales por caso	$7.50
Costos fijos adicionales por ao, sin incluir el costo de compra inicial de la mquina	$37,640.00
Panel B: Alternativa 2: subcontratar la produccin
Precio de compra por caja	$13.05
Gastos generales variables por caso	0.25
Costos variables totales por caso	$13.30
Costos fijos adicionales por ao	$6,000.00