Escriba su anlisis de este caso sobre factores como los actores en el proceso, las relaciones y las emociones en el estudio de caso de Pacific Oil Company!

COMPAA PETROLERA DEL PACFICO (A)* "Mira, pediste mi consejo y te lo di", dijo Frank Kelsey. "Si yo fuera t, no hara ms concesiones! Realmente no creo que debas aceptar su ltima demanda! Pero eres t quien tiene que vivir con el contrato, no yo!" La esttica en la conexin telefnica transatlntica oscureci la respuesta de Jean Fontaine. Kelsey le pidi que repitiera lo que haba dicho. "Est bien, est bien, clmate, Jean. Puedo ver tu punto de vista. Aprecio las presiones bajo las que ests. Pero seguro que no me gusta cmo se ve desde este lado. Mantente en contacto. Hablar contigo a principios de la prxima semana. Mientras tanto, ver qu piensan otros en la oficina sobre este giro de los acontecimientos". Frank Kelsey colg el telfono. se sent pensativo, mirando la lluvia que golpeaba la ventana. "Pobre Fontaine", murmur para s mismo. "Est tan ansioso por complacer al cliente que se sentira obligado a darles todo el pastel sin recibir su parte justa en el postre!" Kelsey limpi y encendi su pipa mientras repasaba mentalmente la historia de las negociaciones. "Palabra", pens para s mismo, "nos estn comiendo a bocados en este trato con Reliant! Y no puedo hacer que Fontaine lo vea!" Fondo Pacific Oil Company fue fundada en 1902 como Sweetwater Oil Company de Oklahoma. El fundador de Sweetwater Oil, EM Hutchinson, fue pionero en una importante huelga petrolera en el centro norte de Oklahoma que desencaden la fiebre del "oro negro" de Oklahoma a principios del siglo XX. A travs del crecimiento y la adquisicin en las dcadas de 1920 y 1930, Hutchinson expandi la compaa rpidamente y la renombr Pacific Oil en 1932. Despus de un perodo de consolidacin en las dcadas de 1940 y 1950, Pacific se expandi nuevamente. Desarroll extensas explotaciones petroleras en el norte de frica y Oriente Medio, as como importantes yacimientos de carbn en el oeste de los Estados Unidos. Gran parte de la produccin petrolera de Pacific se venda bajo su propio nombre BS gasolina a travs de estaciones de servicio en Estados Unidos y Europa, pero tambin se distribua a travs de varias cadenas de gasolineras "independientes". Pacific fue tambin uno de los mayores y ms conocidos productores mundiales de petroqumicos industriales. Una de las principales lneas de productos qumicos industriales de Pacific fue el monmero de cloruro de vinilo (VCM). Los componentes bsicos del VCM son el etileno y el cloro. El etileno es un hidrocarburo gaseoso incoloro, inflamable y de olor desagradable; generalmente se obtiene a partir de gas natural o de carbn, o "descomponiendo" el petrleo en componentes moleculares ms pequeos. Como un paso ms en el proceso de "craqueo" del petrleo, el etileno se combina con cloro para producir monmero de cloruro de vinilo, tambin un gas incoloro. VCM es el componente principal de la familia de plsticos conocidos como cloruros de vinilo. El VCM se somete al proceso de polimerizacin, en el que molculas ms pequeas de cloruro de vinilo se unen qumicamente para formar redes y cadenas moleculares ms grandes. A medida que se produce la unin, se produce cloruro de polivinilo (PVC). Se pueden agregar pigmentos colorantes, as como compuestos "plastificantes" que determinan la flexibilidad o dureza relativa del material terminado. A travs de diversas formas de calandrado (prensado entre rodillos pesados), extrusin y moldeo por inyeccin, el cloruro de polivinilo plastificado se convierte en una enorme variedad de aplicaciones industriales y de consumo: pisos, aislamiento de cables, transformadores elctricos, muebles para el hogar, tuberas, juguetes, botellas y contenedores, ropa impermeable, techos ligeros y una variedad de revestimientos protectores. En 1969, Pacific Oil estableci el primer contrato importante con The Reliant Corporation para la compra de monmero de cloruro de vinilo. Reliant Corporation era un gran fabricante industrial multinacional de madera y productos petroqumicos para la industria de la construccin, con sede en Bruselas. Reliant estaba expandiendo sus operaciones de fabricacin en la produccin de tuberas de plstico y accesorios para tuberas, particularmente en Europa. El uso de plstico como sustituto de las tuberas de hierro o cobre estaba ganando una rpida aceptacin en los oficios de la construccin; y los mercados europeos se estaban volviendo significativamente ms progresistas en la adopcin de tuberas de plstico. Reliant ya haba desarrollado una pequea planta de produccin de policloruro en Abbeville, Francia, y Pacific construy un oleoducto desde su planta petroqumica en Amberes hasta Abbeville, una distancia de aproximadamente 210 kilmetros (130 millas). El contrato de 1969 entre Pacific Oil y Reliant era bastante estndar para la industria y estaba previsto que expirara en diciembre de 1972. El contrato fue negociado por los gerentes de compras de Reliant para Europa, cuyas oficinas estaban en Bruselas, y los gerentes senior de marketing de Pacific Oficinas europeas de Oil, ubicadas en Pars. Los negociadores de Pacific informaban al vicepresidente a cargo de las oficinas europeas de su empresa, que a su vez informaba a su sede corporativa en los Estados Unidos. Los negociadores de Reliant tenan una relacin de informes similar. Sin embargo, el vicepresidente europeo estaba ubicado en el mismo edificio que los funcionarios corporativos. La renovacin del contrato de 1972 En febrero de 1972, se emprendieron negociaciones para extender el contrato de cuatro aos ms all de la fecha de vencimiento del 31 de diciembre de 1972. Jean Fontaine, vicepresidente de marketing para Europa de Pacific Oil, habl sobre la cuenta de Reliant con su gerente de marketing de VCM, Paul Gaudin. Fontaine haba sido ascendido a la Vicepresidencia Europea aproximadamente 16 meses antes, despus de haber ocupado el cargo de Gerente de Marketing de Etileno de Pacific. Haba estado con Pacific Oil durante 11 aos y tena la reputacin de ser un "punto fuerte" en las operaciones europeas de Pacific. Gaudin haba sido nombrado Gerente de Marketing de VCM 8 meses antes. Este fue su primer trabajo en Pacific Oil, aunque tena cinco aos de experiencia previa en ventas de computadoras en Europa con una gran empresa estadounidense de fabricacin de computadoras. Fontaine y Gaudin haban trabajado bien en su breve tiempo juntos, estableciendo una slida relacin profesional y personal. Fontaine y Gaudin acordaron que la cuenta de Reliant haba sido extremadamente rentable y beneficiosa para Pacific y crean que Reliant, en general, estaba satisfecho con la calidad y el servicio bajo el acuerdo. Claramente queran trabajar duro para obtener una renegociacin favorable del acuerdo existente. Fontaine y Gaudin tambin revisaron las ltimas proyecciones del suministro mundial de VCM que acababan de recibir de la sede corporativa. Los datos confirmaron lo que ya saban: que haba una escasez mundial de VCM y que la demanda segua aumentando. Pacific imagin que la situacin actual de oferta y demanda se mantendra as durante varios aos. Como resultado, Pacific crea que poda justificar un alto precio de frmula para VCM. Fontaine y Gaudin decidieron que se acercaran a Reliant con una oferta para renegociar el acuerdo actual. Su estrategia bsica sera pedirle a Reliant sus proyecciones de demanda de cinco aos en VCM y productos de policloruro. Una vez recibidas esas proyecciones, Fontaine y Gaudin enmarcaran la frmula bsica del precio que ofreceran. Se esperaba que no hubiera cambios o variaciones significativas en otros elementos del contrato, como la entrega y el lenguaje del contrato. En sus negociaciones, su estrategia sera la siguiente: a) Insistir en la relacin exitosa a largo plazo que ya se haba construido entre Reliant y Pacific Oil, y enfatizar el valor de esa relacin para el xito de ambas compaas; b) Enfatizar todas las proyecciones que predijeron la escasez mundial de VCM y la conveniencia de que Reliant se asegurara de tener un proveedor garantizado; c) Sealar todas las formas en que Pacific se ha "desviado" en el pasado para asegurar la entrega y el servicio; d) Utilizar tanto la calidad pasada como la futura de la relacin para justificar lo que podra parecer un alto precio de frmula; e) Sealar que los competidores de Pacific no podran ofrecer el mismo tipo de servicio. Durante los siguientes seis meses, Gaudin y Fontaine, de forma independiente y conjunta, realizaron una serie de viajes a Bruselas para visitar a los ejecutivos de Reliant. Adems, varios miembros de la alta gerencia de Pacific visitaron Bruselas y realizaron visitas de cortesa a la gerencia de Reliant. El resultado neto fue un contrato muy favorable para Pacific Oil, firmado por ambas partes el 24 de octubre de 1972. Una perspectiva cambiada En diciembre de 1974, Fontaine y Gaudin hicieron una revisin tradicional de fin de ao de todos los contratos qumicos existentes. Como cuestin de rutina, el contrato de Reliant VCM fue objeto de revisin. Aunque todo haba ido sobre ruedas, las perspectivas para el futuro a corto y largo plazo eran evidentemente menos claras, por las siguientes razones: 1. Ambos hombres revisaron los datos que haban estado recibiendo de la sede corporativa, as como las proyecciones publicadas de la situacin del suministro de varios productos qumicos durante los prximos diez aos. Estaba claro que la situacin bsica de oferta y demanda de VCM estaba cambiando. Si bien el mercado estaba actualmente "ajustado", se esperaba que la oferta de VCM se expandiera rpidamente en los prximos aos. Varios de los competidores de Pacific haban anunciado planes para la construccin de instalaciones de fabricacin de VCM que se esperaba que entraran en funcionamiento en 20 a 30 meses, lo que posiblemente conducira a una situacin de exceso de capacidad. 2. Fontaine y Gaudin saban que Reliant probablemente estaba al tanto de esta situacin. Como resultado, probablemente anticiparan el cambio en la situacin de la oferta y la demanda como una oportunidad para buscar un precio ms favorable, con la posible amenaza de que estaran dispuestos a cambiar de proveedor si las condiciones no fueran lo suficientemente favorables. Por supuesto, esto podra involucrar la construccin de una nueva tubera o encontrar algn medio alternativo para transportar los materiales. 3. Fontaine era consciente de que en una situacin en la que el mercado pasaba de una alta demanda a un exceso de oferta, era necesario hacer esfuerzos adicionales para mantener y "recontratar" a todos los principales clientes actuales. Unos pocos clientes grandes (100 millones de libras al final del ao) dominaron el mercado, y la desercin de un solo cliente en un mercado con exceso de oferta podra causar grandes dolores de cabeza para las ventas finales de marketing. Sera virtualmente imposible encontrar otro cliente con demandas de esa magnitud; en cambio, habra que encontrar una serie de clientes ms pequeos, y Pacific tambin tendra que competir con los precios del mercado al contado que podran reducir las ganancias hasta la mdula. 4. En una reunin nacional de desarrollo de productos celebrada en los Estados Unidos varias semanas antes, Fontaine se enter de los planes de Pacific para expandir y diversificar su propia lnea de productos en derivados de VCM. Se habl seriamente de que Pacific fabricara su propio PVC para su distribucin bajo el nombre de Pacific, as como de la fabricacin y distribucin de varios productos de PVC. Si Pacific decidiera ingresar a estos negocios, no solo requeriran una cantidad significativa de VCM que ahora se vende en el mercado externo, sino que Pacific probablemente decidira que, como cuestin de principio, no querra estar en la posicin de suministrar un competidor del producto con las materias primas para fabricar su lnea de productos, a menos que el precio de la frmula fuera extremadamente favorable. Mientras revisaban estos factores, Gaudin y Fontaine se dieron cuenta de que tenan que actuar. Reflexionaron sobre las alternativas. Se propone un nuevo contrato Como resultado de su evaluacin de la situacin en diciembre de 1974, Fontaine y Gaudin decidieron actuar en dos frentes. Primero, se acercaran a Reliant con la intencin de reabrir las negociaciones sobre el contrato actual de VCM. Propondran extender el contrato cinco aos desde el punto de acuerdo sobre los trminos del contrato. En segundo lugar, contactaran a las personas de la sede corporativa en Nueva York que estaban evaluando las alternativas de Pacific para el desarrollo de nuevos productos y les informaran sobre la naturaleza de la situacin. Cuanto antes se pudiera tomar una decisin sobre las estrategias de desarrollo de productos de Pacific, antes sabran Fontaine y Gaudin cmo proceder con el contrato de Reliant. Gaudin se puso en contacto con Frederick Hauptmann, director de compras snior de Reliant Chemicals en Europa. Hauptmann se haba convertido en Gerente de Compras de Reliant aproximadamente cuatro semanas antes, despus de haber trabajado en una capacidad de compras para una gran empresa siderrgica alemana. Gaudin organiz una reunin para principios de enero en la oficina de Hauptmann. Despus de conocerse durante el almuerzo, Gaudin inform a Hauptmann sobre la historia de las relaciones contractuales de Reliant con Pacific Oil. Gaudin dej claro que Pacific se haba mostrado complacido con la relacin que se haba mantenido. Dijo que a Pacific le preocupaba el futuro y mantener la relacin con Reliant durante mucho tiempo. Hauptmann afirm que entenda que la relacin tambin haba sido muy productiva y tambin esperaba que las dos empresas pudieran continuar trabajando juntas en el futuro. Animado por el aparente entusiasmo de Hauptmann por el placer alternativo con el acuerdo actual, Gaudin dijo que l y Jean Fontaine, su jefe, haban estado revisando recientemente todos los contratos a pesar de que el acuerdo existente de VCM entre Pacific y Reliant tena tres aos para ejecutarse, Pacific sinti que nunca sera demasiado pronto para empezar a pensar en el futuro. Con el fin de asegurar que Reliant tuviera la seguridad del suministro continuo de VCM, bajo los trminos favorables y la relacin de trabajo que ya estaba bien establecida, Pacific esperaba que Reliant pudiera estar dispuesto a comenzar las conversaciones ahora para la extensin del contrato despus del 31 de diciembre de 1977. Hauptmann dijo que estara dispuesto a considerarlo, pero que necesitaba consultar a otras personas en Bruselas, incluidos los altos ejecutivos. Hauptmann prometi contactar a Gaudin cuando tuviera la respuesta. A mediados de febrero, Hauptmann telefone a Gaudin para decirle que Reliant estaba realmente dispuesto a comenzar la renegociacin del acuerdo actual, con inters en extenderlo para el futuro. Sugiri que Gaudin y Fontaine fueran a Bruselas para una reunin preliminar a principios de marzo. Hauptmann tambin plane invitar a Egon Zinnser, vicepresidente regional de operaciones europeas de Reliant y superior inmediato de Hauptmann. 10 de marzo Una ligera nevada cay sobre la pista del aeropuerto de Bruselas cuando el avin aterriz. Fontaine y Gaudin haban hablado sobre el contrato de Reliant y las prximas negociaciones durante la mayor parte del viaje. Haban decidido que si bien no esperaban que las negociaciones fueran un completo "pan comido", no esperaban problemas significativos ni puntos de tropiezo en las deliberaciones. Pensaron que los negociadores de Reliant cuestionaran rutinariamente algunos de los coeficientes que se usaban para calcular el precio de la frmula y desearan renegociar algunos de los compromisos de cantidad mnima. Sintieron que otros elementos del contrato se discutiran de manera rutinaria, pero que no se deben esperar cambios dramticos. Despus de un agradable almuerzo con Hauptmann y Zinnser, los cuatro hombres se sentaron a revisar el contrato actual de VCM. Revisaron y reafirmaron gran parte de lo que Gaudin y Hauptmann haban hecho en su reunin de enero. Fontaine declar que Pacific Oil estaba mirando hacia el futuro y esperaba poder mantener un cliente de Reliant. Zinnser respondi que Reliant tambin estaba complacido con el contrato, pero que tambin estaba preocupado por el futuro. Sinti que el precio de la frmula bsica de Pacific en VCM, aunque justo, podra no seguir siendo competitivo a largo plazo. Zinnser dijo que ya haba tenido conversaciones con otras dos importantes empresas qumicas que estaban planificando nuevas instalaciones de fabricacin de VCM, y que una o ambas de estas empresas deban entrar en funcionamiento en los prximos 24 a 30 meses. Zinnser quera asegurarse de que Pacific pudiera seguir siendo competitiva frente a otras empresas del mercado. Fontaine respondi que la intencin de Pacific era mantenerse completamente competitiva, ya sea en el precio de mercado o en el precio de la frmula. Zinnser dijo que estaba complacido con esta respuesta y lo tom como una indicacin de que Pacific estara dispuesta a evaluar y tal vez ajustar algunos de los factores que ahora se estaban utilizando para determinar el precio de la frmula VCM. Luego present una propuesta bastante elaborada para ajustar estos factores. El resultado neto de estos ajustes sera reducir el precio efectivo de VCM en aproximadamente 2 centavos por libra. Fontaine y Gaudin no tardaron mucho en calcular que esto supondra una reduccin neta de aproximadamente 4 millones de dlares al ao. Fontaine declar que tendran que llevar la propuesta de regreso a Pars para un estudio y anlisis intensivo. Los hombres se dieron la mano y Fontaine y Gaudin regresaron al aeropuerto. A lo largo de la primavera, Gaudin y Hauptmann intercambiaron varias cartas y llamadas telefnicas. Se conocieron una vez en el aeropuerto de Pars cuando Hauptmann hizo escala en un viaje a los Estados Unidos, y una vez en Zrich cuando ambos hombres descubrieron que iban a estar all por negocios el mismo da. Para el 15 de mayo haban acordado una revisin del precio de la frmula que ajustara el precio a la baja en casi un centavo por libra. Gaudin, aliviado de que finalmente se hubiera fijado el precio, inform a Fontaine que se estaban logrando avances significativos. Gaudin esperaba que los problemas restantes pudieran cerrarse en unas pocas semanas y firmar un nuevo contrato. 27 de mayo Hauptmann contact a Gaudin para decirle que Reliant ahora estaba dispuesto a hablar sobre los temas restantes del contrato. Los dos hombres se conocieron a principios de junio. Gaudin abri la discusin diciendo que ahora que se haba acordado el precio de la frmula, esperaba que Reliant estuviera dispuesto a aceptar extender el contrato cinco aos a partir de su fecha de vencimiento actual. Hauptmann respondi que Reliant tena serias reservas sobre comprometer a la compaa a una extensin de contrato de cinco aos. Cit las rpidas fluctuaciones en la demanda, la estructura de precios y la competencia de las diversas lneas de productos de Reliant, particularmente las de la industria de la construccin, as como lo que pareca ser una perspectiva cambiante en la oferta general de VCM. Francamente, dijo Hauptmann, Reliant no quera verse atrapada en un compromiso a largo plazo con Pacific si era probable que el precio de mercado de VCM cayera en un futuro previsible. Como resultado, Reliant solo quera comprometerse a renovar el contrato por dos aos. Gaudin trat de dar garantas a Hauptmann sobre la continuidad de la integridad del mercado. Tambin dijo que si los precios de mercado cambiantes fueran una preocupacin para Reliant, Pacific Oil estara feliz de intentar hacer ajustes en otras partes del contrato para asegurar la proteccin contra cambios dramticos en el precio de mercado o la demanda de las lneas de productos de Reliant. Pero Hauptmann se mantuvo firme. Gaudin dijo que tendra que hablar con Fontaine y otros en Pars antes de poder aceptar un contrato de solo dos aos. Los dos hombres hablaron varias veces por telfono durante los siguientes dos meses y se encontraron una vez en Pars para discutir la duracin del contrato. El 17 de agosto, en una reunin rpida de 45 minutos en el aeropuerto de Orly, Gaudin y Hauptmann acordaron una renovacin de contrato por tres aos. Tambin acordaron reunirse a principios de septiembre para discutir los asuntos pendientes del contrato. 10 de septiembre Hauptmann conoci a Gaudin y Fontaine en la oficina de Pacific en Pars. Hauptmann enfatiz que l y Zinnser estaban satisfechos con el precio de la frmula y la extensin del contrato de tres aos que se haba acordado hasta ahora. Fontaine se hizo eco de una satisfaccin similar en nombre de Pacific y afirm que esperaba una relacin larga y productiva con Reliant. Fontaine enfatiz, sin embargo, que Pacific sinti que era ms importante para ellos completar las negociaciones del contrato lo ms rpido posible, a fin de planificar adecuadamente el desarrollo de productos y mercados en el futuro. Hauptmann estuvo de acuerdo y dijo que esto tambin era lo mejor para Reliant. Sinti que solo quedaban algunos problemas menores por discutir antes de que se pudiera firmar el contrato. Fontaine pregunt cules eran esos problemas. Hauptmann dijo que el tema ms importante para Reliant eran los requisitos de cantidad mnima, estipulando la cantidad mnima que Reliant tena que comprar cada ao. Gaudin dijo que segn las proyecciones para el crecimiento del PVC y los productos fabricados de PVC durante los prximos aos, y los patrones establecidos por contratos anteriores, Pacific asuma que Reliant querra aumentar sus compromisos de cantidad en un mnimo de 10% cada ao. Con base en los mnimos estipulados en el contrato actual, Gaudin esperaba que Reliant quisiera comprar al menos 220 millones de libras en el ao 1, 240 millones de libras en el ao 2 y 265 millones de libras en el ao 3. Hauptmann respondi que las proyecciones de Reliant eran diferentes. El mismo tipo de incertidumbre que haba llevado a la preocupacin de Reliant sobre el plazo del contrato tambin contribuy a una advertencia sobre extenderse significativamente en los compromisos de cantidad mnima. De hecho, las propias predicciones de Reliant eran que probablemente tomaran menos del mnimo en el ao en curso ("subestimacin" en el lenguaje de la industria), y que si lo hicieran, incurriran en casi un milln. deuda en dlares al Pacfico. Las proyecciones conservadoras para el ao siguiente (1977) apuntaban a un dficit similar, pero Reliant esperaba que el negocio mejorara y que se eliminaran las cantidades mnimas. Como resultado, Hauptmann y Zinnser sintieron que lo mejor para Reliant sera congelar los requisitos de cantidad mnima para los prximos dos aos, en 200 millones de libras, y aumentar el mnimo a 210 millones de libras para el tercer ao. Por supuesto, Reliant esperaba que su negocio mejorara significativamente ms que eso, y lo ms probable es que continuaran comprando mucho ms que los mnimos especificados. Pero dada la incertidumbre del futuro, Reliant no quera quedar atrapado si la economa y el mercado realmente empeoraban. Fontaine y Gaudin estaban asombrados por las proyecciones conservadoras que estaba haciendo Hauptmann. Intentaron, de muchas maneras, convencer a Hauptmann de que sus mnimos eran ridculamente bajos y que los productos de PVC prosperaran mucho ms de lo que Hauptmann pareca dispuesto a admitir. Pero Hauptmann se mantuvo firme y se fue de Pars diciendo que necesitaba consultar a Zinnser y otros en Bruselas antes de poder revisar al alza sus estimaciones de cantidad mnima. Debido a la presin de otras actividades y horarios de vacaciones, Gaudin y Hauptmann no volvieron a hablarse hasta finales de octubre. Finalmente, el 19 de noviembre, los dos hombres acordaron un programa de compra de cantidad mnima de 205 millones de libras en el primer ao del contrato, 210 millones de libras en el segundo ao y 220 millones de libras en el tercer ao. Adems, Pacific acord renunciar a cualquier cargo anterior por subestimacin en el que se pueda incurrir en virtud del contrato actual cuando se firm el nuevo contrato. 24 de octubre Jean Fontaine regres a Pars de reuniones en Nueva York y de una importante reunin de desarrollo de mercado celebrada por altos ejecutivos de Pacific en Hilton Head, Carolina del Norte. Despus de una serie de retrasos debido a estudios de mercado contradictorios, cambios en la alta direccin y la incertidumbre general en los mercados del petrleo y los productos qumicos, Pacific haba decidido no desarrollar sus propias lneas de productos ni para PVC ni para productos fabricados. La decisin se bas en gran medida en la conclusin --"ms intuicin que hechos concretos"-- de que la entrada a estos nuevos mercados no era prudente en un momento en que Pacific y la industria petroqumica en general enfrentaban problemas mucho mayores. Fontaine haba argumentado enrgicamente que el mercado de VCM se estaba debilitando rpidamente y que si no creaba sus propias lneas de productos, Pacific Oil estara en una posicin extremadamente pobre para comercializar una de sus lneas de productos bsicas. A Fontaine se le dijo que su opinin era apreciada, pero que l y otras personas de marketing de productos qumicos simplemente tendran que desarrollar nuevos mercados y clientes para el producto. En privado, Fontaine se quejaba del hecho de que los altos ejecutivos haban tardado casi un ao en tomar la decisin, mientras se perda un tiempo valioso en el desarrollo de los mercados; pero decidi morderse la lengua y descargar sus frustraciones en 36 hoyos de golf. En el vuelo de regreso a Pars, ley sobre la decisin de Pacific en la edicin del 23 de octubre de The Wall Street Journal y pidi un doble martini para calmar sus nervios. 14 de diciembre Fontaine y Gaudin fueron a Bruselas para reunirse con Hauptmann y Zinnser. Los ejecutivos de Pacific enfatizaron que era de suma importancia para Pacific Oil tratar de cerrar el contrato lo ms rpido posible. Haba pasado casi un ao en las deliberaciones, y aunque Pacific no estaba tratando de echarle la "culpa" a nadie, lo que ms les preocupaba era que las negociaciones se resolvieran pronto. Zinnser enfatiz que l tambin estaba preocupado por completar las negociaciones rpidamente. Tanto l como Hauptmann estaban complacidos con los acuerdos que se haban alcanzado hasta el momento y sintieron que no haba duda de que la firma del contrato final era inminente. Se haban resuelto los principales problemas de precio, cantidades mnimas y duracin del contrato. En sus mentes, lo que quedaba eran solo algunos elementos tcnicos menores en el lenguaje del contrato. Un poco de discusin de cada uno de estos debera terminar en unas pocas semanas. Fontaine pregunt cules eran los problemas. Zinnser comenz afirmando que Reliant se haba preocupado por la forma en que se estaba midiendo la tubera de entrega. Tal como est configurado actualmente, el oleoducto alimentaba desde las instalaciones de produccin de Pacific en Amberes, Blgica, hasta la refinera de Reliant. Pacific haba construido la lnea y estaba a cargo de su mantenimiento. Se haban instalado medidores en el extremo de la tubera de Amberes y Reliant estaba pagando el monto medido a Pacific. Zinnser dijo que algunas verificaciones puntuales de Reliant en las instalaciones de fabricacin parecan indicar que es posible que no estn recibiendo todo lo que se les estaba facturando. No estaban cuestionando la integridad de los medidores o los lectores de medidores, pero sintieron que dado que la tubera tena varios aos, podra haber desarrollado fugas. Zinnser consider que no era apropiado que Reliant absorbiera el costo de VCM que no llegaba a sus instalaciones. Por lo tanto, propuso que Pacific instalara medidores directamente fuera de la brida de entrada a la planta de fabricacin de Reliant, y que Reliant solo tuviera que pagar de acuerdo con la lectura del medidor directamente fuera de la planta. Fontaine estaba asombrado. En primer lugar, dijo, era la primera vez que escuchaba alguna queja sobre el oleoducto o la necesidad de recalibrar los medidores. En segundo lugar, si la tubera tuviera una fuga, Pacific querra repararla, pero sera imposible hacerlo hasta la primavera. Finalmente, si bien los medidores en s mismos no eran prohibitivamente caros, moverlos significara alguna interrupcin del servicio y definitivamente sera costoso para Pacific. Fontaine dijo que quera consultar con el personal de mantenimiento de Amberes para averiguar si podan corroborar tales filtraciones. Fontaine intent de inmediato comunicarse con el Gerente de Operaciones en Amberes, o con cualquier otra persona que pudiera confirmar que se haban detectado fugas. Sin embargo, se enter de que la inspeccin de rutina del oleoducto haba sido subcontratada a una empresa, que tena un equipo sofisticado para monitorear tales cosas, y no se pudo contactar a los ejecutivos de la empresa durante varios das. Fontaine luego trat de plantear otros problemas contractuales con Zinnser, pero Zinnser dijo que esta era su preocupacin ms importante y que este problema deba resolverse antes de que los dems pudieran finalizarse. Fontaine acord averiguar ms sobre la situacin y llevar la informacin a la prxima reunin. Con las vacaciones de Navidad y Ao Nuevo acercndose, los cuatro hombres no pudieron programar otra reunin hasta el 9 de enero. Reunin de enero La reunin del 9 de enero se pospuso hasta el 20 de enero debido a la muerte de la madre del Sr. Hauptmann. La reunin se reprogram para un momento en que Hauptmann esperaba estar en Ginebra, y Gaudin acord reunirse con l all. Gaudin declar que la investigacin de la tubera no haba descubierto evidencia de fugas significativas. Haba rastros de fugas menores en la lnea, pero no parecan ser graves y actualmente era imposible determinar qu porcentaje del producto se escapaba. La estimacin ms generosa dada a Gaudin haba sido del 0,1% del consumo diario. Hauptmann declar que su propio monitoreo puntual mostr que era considerablemente ms, y que Reliant se sentira infinitamente ms cmodo si se pudiera instalar el nuevo sistema de medicin. Gaudin haba obtenido estimaciones del costo de la remedicin antes de irse de Pars. Se estim que los nuevos medidores podran instalarse por aproximadamente $20,000. El rastreo y la reparacin de las fugas (si existieron) no se pudo realizar hasta abril o mayo, y podra costar hasta $ 50,000 si las fugas se ubicaran en algunos puntos de acceso extremadamente difciles. Despus de cuatro horas de debate con Hauptmann en 2 pequeas salas de conferencias en el vestbulo del Hilton de Ginebra, Gaudin acord que Pacific volvera a medir la tubera. Hauptmann dijo que, en lo que a l respectaba, todos sus problemas se haban resuelto; sin embargo, pens que Zinnser podra tener uno o dos problemas ms que plantear. Hauptmann dijo que informara a Zinnser y se pondra en contacto con Gaudin lo antes posible si fuera necesaria otra reunin. Gaudin, creyendo que Pacific finalmente comenzaba a ver la luz al final del tnel, se fue a Pars. 23 de enero Hauptmann llam a Gaudin y le dijo que l y Zinnser haban revisado minuciosamente el contrato y que haba algunos pequeos problemas en el lenguaje del contrato que Zinnser quera aclarar. Dijo que preferira no hablar de ellos por telfono, y sugiri que como iba a estar en Pars el 3 de febrero, se renan ese da en las oficinas del Pacfico. Gaudn estuvo de acuerdo. Fontaine y Gaudin se reunieron con Hauptmann el 3 de febrero. Hauptmann les inform que senta que Reliant haba sido un cliente destacado para Pacific en el pasado y que probablemente era uno de los mayores clientes de Pacific para VCM. Fontaine y Gaudin estuvieron de acuerdo y afirmaron el importante papel que desempeaba Reliant en el mercado de VCM de Pacific. Hauptmann dijo que l y Zinnser haban estado revisando el contrato y estaban preocupados de que la naturaleza cambiante del mercado de VCM pudiera afectar significativamente la posicin general de Reliant en el mercado como comprador. Ms especficamente, a Reliant le preocupaba que la cada en el mercado y el precio de VCM en el futuro pudiera poner en peligro su propia posicin en el mercado, ya que Pacific podra firmar contratos con otros compradores por precios de frmula ms bajos que los que se otorgaban actualmente a Reliant. Dado que Reliant era un cliente tan destacado de Pacific, y Fontaine y Gaudin haban acordado eso, a Reliant le pareca que Pacific Oil tena la "obligacin" de escribir dos clusulas adicionales en el contrato que protegeran a Reliant en caso de un nuevo desliz en el mercado de VCM. La primera era una clusula de "naciones favorecidas", que estipulaba que si Pacific negociaba con otro comprador un precio ms favorable por VCM que el que Reliant estaba recibiendo ahora, Pacific garantizara que Reliant tambin recibira ese precio. La segunda era una clusula de "competencia", que garantizaba que Pacific aceptara de buena gana cualquier precio ms bajo de VCM ofrecido por un competidor, a fin de mantener la relacin con Reliant. Hauptmann argument que la clusula de las naciones favorecidas era una proteccin para Reliant, ya que estipulaba que Pacific valoraba la relacin lo suficiente como para ofrecer los mejores trminos posibles a Reliant. La clusula de "competencia", argument, era claramente ventajosa para Pacific, ya que aseguraba que Reliant no tendra ningn incentivo para cambiar de proveedor a medida que cambiaba el mercado. Fontaine y Gaudin debatieron los trminos extensamente con Hauptmann, enfatizando el costo potencial de estos acuerdos para Pacific. Hauptmann respondi refirindose al costo que la ausencia de los trminos podra tener para Reliant y sugiriendo que tal vez la gente del Pacfico realmente no estaba tan interesada en una relacin exitosa a largo plazo como haba estado defendiendo. Fontaine dijo que necesitaba obtener la autorizacin de la alta gerencia en Nueva York antes de poder aceptar estos trminos, y dijo que se comunicara con Hauptmann dentro de unos das cuando la informacin estuviera disponible. La visin de Frank Kelsey Frank Kelsey fue Gerente de Planificacin Estratgica, una funcin del personal en las oficinas de Nueva York de Pacific Oil Corporation. Kelsey haba desempeado una serie de funciones para la empresa en sus 12 aos de experiencia laboral. Utilizando su formacin en ingeniera qumica de la universidad, Kelsey trabaj durante seis aos en el departamento de investigacin y desarrollo de la Divisin Qumica de Pacific, antes de decidirse a entrar en los rangos de gestin. Se transfiri al rea de marketing, estuvo tres aos en marketing de qumicos y luego asumi responsabilidades en la planificacin y desarrollo de marketing. Se traslad al departamento de planificacin estratgica hace cuatro aos. A fines de 1975, Kelsey trabajaba como asesora del vicepresidente ejecutivo de productos de Pacific Oil Company. Pacific haba desarrollado una organizacin matricial. Las relaciones de informacin fueron determinadas por reas comerciales y por divisiones operativas regionales dentro de Pacific Oil. Warren Meredith, el vicepresidente ejecutivo, tena la responsabilidad de monitorear la venta y distribucin mundial de VCM. Jean Fontaine inform a Meredith sobre todos los temas relacionados con la venta y el marketing general de VCM e inform al presidente de Pacific Oil en Europa, Stan Saunders, sobre los principales problemas relacionados con la gestin del negocio regional de productos qumicos en Europa. En general, la principal relacin laboral de Fontaine fue con Meredith; Saunders solo se involucr en las decisiones del da a da como rbitro de disputas o intrprete de las principales decisiones polticas. A medida que evolucionaban las negociaciones con Reliant, Meredith se angusti por el aparente giro que estaban tomando. Llam a Frank Kelsey para revisar la situacin. Kelsey saba que el esfuerzo de mercadeo de VCM para Pacific enfrentara problemas significativos luego de la decisin de la compaa de permanecer fuera del negocio de fabricacin/PVC. Adems, su experiencia dominante con Pacific en los ltimos aos haba sido en las operaciones de compras y marketing, y saba lo difcil que sera para la empresa mantener una slida posicin de negociacin en los contratos de VCM. Meredith le pidi a Kelsey que se reuniera con Fontaine y Gaudin en Pars y revisara el estado actual de las negociaciones sobre el contrato de Reliant. Si bien Kelsey "solo poda actuar como asesora" (Fontaine y Gaudin eran libres de aceptar o rechazar cualquier consejo que se le ofreciera, ya que eran ellos los que tenan que "vivir con" el contrato), Meredith le dijo a Kelsey que ofreciera lo que sea. servicios que los hombres aceptaran. Kelsey vol a Pars el 2 de enero de 1976. Se reuni con Fontaine y Gaudin, y revisaron en detalle lo que haba sucedido en las negociaciones del contrato con Reliant durante el ltimo ao. Kelsey escuch, hizo muchas preguntas y no dijo mucho. Sinti que ofrecer "consejos" a los hombres era prematuro y tal vez incluso imprudente. Fontaine y Gaudin parecan muy ansiosos por las negociaciones y sintieron que el nuevo contrato se sellara dentro de un mes. Adems, parecan resentirse por la visita de Kelsey, y le pareca a Kelsey que no queran compartir ms que la cantidad mnima de informacin. Kelsey regres a Nueva York e inform a Meredith sobre el estado de las cosas. Cuando Fontaine llam a Meredith para pedir "autorizacin" para darle a Reliant clusulas tanto de "naciones favorecidas" como de "competir a la altura" en el nuevo contrato, Meredith llam inmediatamente a Kelsey. Los dos repasaron la historia de los acontecimientos en las negociaciones y se dieron cuenta de las principales ventajas que Reliant haba obtenido con sus tcticas de negociacin. Meredith volvi a llamar a Fontaine y le aconsej que no aceptara las clusulas del contrato. Fontaine dijo que Hauptmann se mantuvo firme y que tema que toda la negociacin se derrumbara por un punto menor en el lenguaje del contrato. Meredith dijo que todava pensaba que era una mala idea hacer la concesin. Fontaine dijo que pens que necesitaba consultar a Saunders, el presidente europeo de Pacific Oil, solo para asegurarse. Dos das despus, Saunders llam a Meredith y le dijo que tena plena fe en Fontaine y en la capacidad de Fontaine para determinar qu era necesario para que un contrato funcionara. Si Fontaine senta que las clusulas de "naciones favorecidas" y "competir a la altura" eran necesarias, confiaba en el juicio de Fontaine de que las clusulas no causaran un dao adverso significativo a Pacific Oil en los prximos aos. Como resultado, le haba dado a Fontaine el visto bueno. adelante para aceptar estas clusulas en el nuevo contrato. 11 de Marzo Era una noche oscura y tormentosa, el 11 de marzo de 1976. Frank Kelsey estaba a punto de acostarse cuando son el telfono. Era Jean Fontaine. Kelsey no haba tenido noticias de Fontaine desde su encuentro en Pars. Meredith le haba contado a Kelsey sobre la discusin con Saunders, y l haba asumido que Fontaine haba seguido adelante y concedido las dos clusulas del contrato que se haban discutido. Pens que el contrato estaba a punto de cerrarse, pero no estaba seguro. La violenta tormenta afuera interrumpi la transmisin telefnica y Kelsey tuvo problemas para escuchar a Fontaine. Fontaine dijo que haba apreciado la visita de Kelsey en enero. Fontaine llamaba para pedirle consejo a Kelsey. Acababan de llegar de una reunin con Hauptmann. Hauptmann y Zinnser haban informado que informacin reciente de la sede corporativa de Reliant en Bruselas proyectaba cadas significativas en la venta de varios productos de PVC de Reliant en el mercado europeo. Si bien Reliant pens que podra superar la recesin, estaban preocupados por sus futuras obligaciones en virtud del contrato de Reliant. Dado que Reliant y Pacific ya haban establecido cantidades mnimas, Reliant quera el derecho contractual de revender el producto si no poda usar la cantidad mnima. Kelsey trat de controlar sus emociones mientras pensaba en este giro negativo de los acontecimientos en las negociaciones de Reliant. Aconsej encarecidamente no aceptar la clusula, diciendo que podra poner a Pacific en una posicin extremadamente pobre. Fontaine debati el punto y dijo que realmente pensaba que Reliant podra incumplir todo el contrato si no obtenan los derechos de reventa. "No veo por qu aceptar el derecho de reventa es algo tan importante, Frank, particularmente dado el tamao de este contrato y su valor para m y para Pacific". Kelsey: "Mira, pediste mi consejo y te lo di. Si yo fuera t, no hara ms concesiones. Aceptar una clusula de reventa podra crear muchos problemas imprevistos. En este punto, yo Creo que tambin es el principio de la cosa!" Fontaine: "A quin le importan los principios en un momento como este! Es mi cuello el que est en juego si este contrato de Reliant se quiebra! Tendr ms de 200 millones de libras de VCM al ao para comer en un mercado con exceso de oferta! Es mi cuello en La lnea, no la tuya! Cmo diablos puedes hablarme de "principio" en este momento? Kelsey: "Clmate, Jean! Puedo ver tu punto de vista! Aprecio las presiones sobre ti, pero realmente no me gusta cmo se ve desde este lado. Mantente en contacto, djame preguntarle a otros en la oficina lo que piensan, y te llamar la prxima semana. Kelsey colg el telfono y mir por la ventana la lluvia. Ciertamente poda empatizar con la posicin de Fontaine: el cuello del hombre estaba en el bloque. Mientras revisaba mentalmente los dos aos de historia de las negociaciones con Reliant, Kelsey se pregunt cmo haban llegado a este punto, si alguien podra haber hecho las cosas de manera diferente. Tambin se pregunt qu hacer con la clusula de reventa, que pareca ser el ltimo punto de conflicto en las deliberaciones. Aceptar una clusula de reventa para Reliant sera un problema para Pacific Oil? Kelsey saba que tena que actuar pronto. Asignacin Escriba su anlisis de este caso sobre factores como 1. el proceso de negociacin, estrategia y tctica 2. los actores del proceso, relaciones y emociones 3. los intereses involucrados, contexto y poder 4. Errores cometidos 5. Puede usar 10 triunfos para la preparacin de la negociacin como herramienta para analizar el caso Compaa petrolera del Pacfico (B) Kelsey llam a Meredith al da siguiente. Ambos acordaron que una clusula de reventa sera un compromiso peligroso y un precedente an ms peligroso para Pacific Oil. Hicieron una cita para una conferencia telefnica con Saunders para la maana siguiente. Cuando hablaron con l, se enteraron de que Saunders haba aprobado la concesin, que Fontaine ya haba hablado con Hauptmann y le dijo que estaba bien incluirlo en el acuerdo revisado. Compaa petrolera del Pacfico (C) 12 de marzo de 1976 Al enterarse de que Jean Fontaine, una vez ms, desafi su consejo e hizo otra importante concesin a los negociadores de la compaa Reliant, Warren Meredith, vicepresidente de marketing de la compaa Pacific Oil, tom el telfono y se reserv un asiento de primera clase en la oficina de TWA. 18:00 vuelo a Pars. Luego llam a Stan Saunders, presidente de Pacific Oil en Europa, ya Jean Fontaine, vicepresidente de marketing de la compaa para Europa. Meredith les dijo a ambos hombres que estaba preocupado por el estado de las negociaciones con Reliant Corporation y que quera reunirse con ellos en la sede de Pacific en Pars a las 11:00 a. m. de la maana siguiente. Fontaine dijo que se encontrara con Meredith en el aeropuerto de Orly cuando llegara su avin y lo llevara a las oficinas. Meredith luego sali de su oficina y camin por el pasillo, con la esperanza de ver a Arthur Moody, el presidente de Pacific, para informarle sobre los acontecimientos. Mientras se diriga a la oficina del presidente, vio que Moody vena hacia l, en direccin al bao de hombres. Despus de un breve "buenos das", los dos hombres conversaron y Moody acord que Meredith debera intervenir, diciendo al despedirse: Esto parece principalmente un problema interno de la empresa. Confiar en su buen juicio para hacer lo correcto al arreglar las cosas. Solo ten cuidado de no perder a Reliant. Los necesitamos! Despus de abordar el vuelo, Meredith se acomod con un Martini y un informe preparado por Frank Kelsey que documentaba las relaciones contractuales desde las negociaciones del primer contrato entre las empresas, firmado en 1969. Meredith se inquiet cada vez ms al rastrear la serie de concesiones realizadas hasta el momento. por Fontaine y Gaudin en sus esfuerzos por extender el contrato existente. Estos, junto con la aparente voluntad de Saunders de bendecir cada uno de sus movimientos, le indicaron a Meredith que su trabajo principal a la maana siguiente era enderezar el proceso de toma de decisiones dentro de su propia empresa.