La thorie dB stn tgie 74.2 La thorie des jeux Ies manceuvres et contre-manuvres dcrites dans la section prcdente montrent que la concurrence peut provoquer des escalades danger-ewes pour tous les acteurs impliqus. Les organisatioms peuvent donc avoir intrt limiter la concurrence et meme collaborer. IA theorie des jeux permet de mieux analp;er les interactions stratgiques et notamment de comprendre quand la coop&ation est prfrable la competitionB. Par jeu D, on entend la succession de dcisions prises par les joueurs lors d' une partie d'checs par exemple. La thorie des jeux encourage l'organisation anticiper les manceuvres de ses concurrents avant d'envisager sa propre stratgie. Ies specialistes de la thorie des jeux s'intressent tout particuli&rement deux types d'interactions. Premi&rement, ils cherchent omprendre de quelle maniere l' antici- pation de la raction des concurrents une man ceuvre stratgique peut influencer cette derni&re : la prise en compte de la cxontre-attaque mene par ses concurrents pcut ainsi dissuader une organisation de pntrer sur un march. Deuxiunement, la thorie des jeux s' intresse a LIX signaux stratgiques ou messages que chaque mantruvre envoie aux Concurrents : dans quelle mesure, par exemple, les decisions d'une organisation dmontrent-ellcs sa volont de dfendre ses positions ? la lumi&re de l'enchaine ment des attaques et des contre-attaques, la theorie des jeux recommande frquem- ment une approche cooperative plutOt qu'une concurrence directe La thorie des jeux se revele particulirement utile lorsque les concurrents sont interdpendants, c'est--dire lorsque le resultat des Choix effectus par l'un d'eux depend des choix faits par les autres. Le succes d'une bai.+;e de prix dcide par un distributeur depend ainsi de la rpomse de ses concurrents : s'ils ne ragissent pas, sa baisse de prix lui permettra d'accroitre sa part de march ; l'inverse, s'ils bais.sent eux aussi leurs Prix, personne ne profitera de la manceuvre, qui sera meme nfste pour tous- Avant d'entreprendre une baisse des Prix, il est donc vital d'anticiper la reaction des concurrents. Deux postulats fondamentaux dcoulent de la notion d'interdpendance : Prendre le point de Vue du concurrent. Le stratege doit se mettre dans la posi- tion du concurrent afin de determiner quelles decisions il est le PILLS meme de prendre, ce qui permet d'envisager la meilleure manire d'y ragir. Pour choisir sa stratgie, il faut comprendre celle de l'adversaire.