Let's Go Aero fabrica remolques de viaje comprados principalmente por familias jvenes y jubilados interesados en un remolque liviano y de bajo costo que pueda ser remolcado fcilmente por un automvil familiar de tamao mediano. El mercado de los remolques de viaje se ha expandido muy bien en los ltimos aos debido a la cantidad de familias que buscan una experiencia vacacional al aire libre a un costo relativamente bajo. Pero en opinin del presidente de Let's Go Aero, Mark Newman, el crecimiento real en el futuro est en el mercado de jubilados. Newman cree que la salud vigorosa del jubilado promedio, junto con la tendencia nacional hacia el regreso a la naturaleza, se traducir en un crecimiento continuo de las ventas de Let's Go. Como a Newman le encanta decir, el campamento pas recientemente del nmero siete al nmero seis en la lista de las 10 mejores actividades de ocio en los Estados Unidos, y los baby boomers envejecen cada da. EL MERCADO DE JUBILADOS Los baby boomers (nacidos entre el 1/1/46 y el 31/12/64) tienen mucha influencia como consumidores. Segn el Centro Nacional de Investigacin de Opinin de la Universidad de Chicago, el 74% de los boomers (entre 47 y 65 aos) son dueos de su propia casa, el 46% est satisfecho con su situacin financiera y el 56% est casado. Es probable que aumente el poder adquisitivo de este grupo demogrfico. Se espera que las personas de 50 aos o ms hereden entre $14 y $20 billones de dlares durante los prximos veinte aos. Adems, los baby boomers constituyen una parte importante de la poblacin total de EE. UU. Segn la Oficina del Censo de EE. UU., en 2006 los baby boomers representaban el 26% de la poblacin. En ese ao, haba poco menos de 78 millones de boomers viviendo en los Estados Unidos, con las poblaciones ms grandes viviendo en California, Texas, Nueva York, Florida y Pensilvania. Las investigaciones indican que para que una organizacin satisfaga las necesidades del mercado senior, incluidos los baby boomers, se debe abordar lo siguiente: Independencia y control, Estimulacin intelectual y autoexpresin, Seguridad y tranquilidad, Calidad y valor. Las personas mayores responden a mensajes basados en beneficios; para atraerlos, la publicidad tiene que comunicar beneficios tangibles en lugar de caractersticas y comodidades. MARKETING Y VENTAS El aumento previsto en las ventas de Let's Go se puede ver en las proyecciones de ventas de la empresa presentadas en el Anexo 1 (reales para los aos 2005 a 2010 y proyectadas para los aos 2011 a 2015). Aunque el clima puede tener un impacto significativo en la industria de los remolques de viaje (es decir, la temporada de huracanes, las inundaciones e incluso las sequas han tenido efectos negativos en las ventas y alquileres de remolques de viaje), la gerencia de Let's Go cree que estos problemas se mitigarn en el futuro. por el calentamiento global. Todas las proyecciones de ventas las realiza Mark Newman en su papel de presidente de Let's Go.

Para evitar perder ventas, la empresa mantiene un inventario de productos terminados al final de cada mes equivalente a 300 remolques ms el 20% de las ventas del mes siguiente. El inventario de productos terminados al 31 de diciembre de 2010 se presupuest en 1,000 remolques. Jim West, vicepresidente de marketing y ventas de Let's Go, preferira ver un inventario mnimo de productos terminados de no menos de 1500 remolques. Jim se niega a hablar con Tom Sloan, el director de produccin de Let's Go. Tom siempre est tratando de que Jim considere adoptar niveles de inventario flexibles, lo que Jim est seguro afectar su bono anual. El vicepresidente de ventas y marketing es elegible para una bonificacin del 20 % en funcin de las ventas. Desafortunadamente, Jim no recibi una bonificacin en 2010. Las ventas aumentaron, pero Mark se neg a darle la bonificacin a Jim, aunque se la gan, debido a la gran cantidad de quejas de los clientes. Jim estaba realmente enojado cuando escuch "sin bonificacin". No saba Mark que esas quejas eran por mala calidad? Todos los esfuerzos de Jim para aumentar las ventas y atraer clientes fueron, una vez ms, destruidos por Tom Sloan y sus fallas en la produccin. PRODUCCIN DE REMOLQUES La lmina de aluminio representa la materia prima individual ms cara de la empresa. Cada casa rodante requiere 30 yardas cuadradas de hoja de aluminio. El costo mayorista de lminas de aluminio vara drsticamente segn la poca del ao. El costo por yarda cuadrada puede variar de $15 en la primavera, cuando la nueva construccin tiende a comenzar, a $8 en diciembre y enero, cuando la demanda es ms baja. El uso de aluminio en vehculos, incluidos los remolques de viaje, est aumentando rpidamente debido a una mayor necesidad de vehculos ecolgicos y de bajo consumo. El aluminio puede proporcionar un ahorro de peso de hasta un 55 % en comparacin con una estructura de acero equivalente, lo que mejora significativamente el rendimiento de la gasolina. La industria y los proveedores de aluminio estn dispersos en cuatro quintas partes del pas, pero se concentran en gran medida en cuatro regiones: el noroeste del Pacfico, el medio oeste industrial, la costa noreste y el medio sur. Aunque se trata de una presencia geogrfica amplia, Let's Go Aero se ver afectado por los costos de distribucin. Vicky Draper, vicepresidenta de compras y manejo de materiales de Let's Go, est ansiosa por implementar justo a tiempo como una forma de reducir el costo del aluminio de Let's Go. Para compensar los gastos de distribucin, Let's Go est ubicado en Pensilvania. La bonificacin proyectada del 20% de Vicky, anunciada recientemente por Mark y efectiva para fines de 2011, se basa en su capacidad para reducir el costo total de materiales. Inicialmente entusiasmada con su trabajo y su capacidad para ganar una bonificacin importante, Vicky se desanima y se enfada. No puede convencer al actual proveedor de aluminio de Let's Go para que firme un contrato de proveedor principal, y sus esfuerzos por encontrar un proveedor alternativo, dispuesto a aceptar las condiciones de un contrato justo a tiempo, han fracasado de manera similar. Ella culpa a Tom Sloan. El proveedor actual de aluminio de Let's Go se niega a firmar un contrato de proveedor principal justo a tiempo debido al programa de produccin desigual de Tom y su negativa a pagar a tiempo. Se ha visto a Tom leyendo los anuncios de bsqueda de ayuda, y Vicky lo escuch hablar con una agencia de empleo. De acuerdo con la poltica establecida por Tom como gerente de produccin de Let's Go, la cantidad de hoja de aluminio disponible al final de cada mes debe ser igual a la mitad de las necesidades de produccin de hoja de aluminio del mes siguiente. El inventario de materias primas al 31 de diciembre de 2010 se presupuest en 39,000 yardas cuadradas. La empresa no realiza un seguimiento de los inventarios de trabajo en proceso. Los gastos presupuestados para aluminio y otros materiales, as como salarios, calor, luz y energa, alquiler de equipos, compras de equipos, depreciacin y venta y administracin para los primeros seis meses de 2011 se detallan a continuacin.

	Enero	Febrero	Marzo	Abril	Puede	Junio
Aluminio	$816,000	$1,056,000	$888,000	$ 552,000	$336,000	$240,000
Otros materiales	54.000	264.000	222,000	138,000	84,000	90.000
Salarios	624,000	1,008,000	1,104,000	672,000	432,000	240.000
Calor, luz y potencia	130.000	195.000	220,000	135.000	110,000	110,000
Renta de equipo	390.000	390.000	390.000	340.000	340.000	340.000
compras de equipos	300.000	300.000	300.000	300.000	300.000	300.000
Depreciacin	400.000	400.000	400.000	275.000	275.000	275.000
venta y administracin	400.000	400.000	400.000	400.000	400.000	400.000

Las cuentas de aluminio y otros materiales se pagan en su totalidad durante el mes siguiente a su compra. Las cuentas por pagar por aluminio y otros materiales comprados durante diciembre de 2010 totalizaron $850,000 combinados. Esta cantidad se pagar en enero de 2011.

COMPETENCIA Todas las formas de vacaciones y actividades recreativas, incluidos parques temticos, alquileres de cabaas o playas, spas de salud, centros tursticos y vacaciones en crucero compiten con Let's Go Aero Travel Trailers por el dlar del consumidor. Otras compras recreativas, como automviles, motos de nieve, botes y motos de agua, son competidores indirectos. Los fabricantes de remolques de viaje como Crossroads RV, Jayco, Coachman RV y Scamp tambin ofrecen un remolque de viaje de precio moderado a bajo. Los fabricantes que ofrecen lneas de productos ms diversas, como remolques de alta gama con alojamiento de lujo, podran competir por el mercado de personas mayores bastante prspero. Coachman RV, un competidor directo de Let's Go, se ha convertido en lder en la industria de vehculos recreativos, casas rodantes y remolques de viaje a travs de un compromiso con la calidad y el valor basado en la excelencia en la ingeniera y la atencin al detalle. La ingeniera creativa, combinada con un anlisis de alta precisin, redujo los costos de materiales en Coachman en ms de un 60 % y los costos de mano de obra en un 78 %. PREPARACIN DEL PRESUPUESTO Para minimizar el tiempo de la empresa perdido en el trabajo administrativo, el departamento de contabilidad de Let's Go prepara y distribuye todos los presupuestos a los distintos departamentos cada seis meses. Segn Mark Newman, "Liberar a los gerentes departamentales del proceso presupuestario les permite concentrarse en asuntos ms urgentes". De acuerdo con el plan de bonificacin recientemente anunciado para el vicepresidente de compras y manejo de materiales, Newman ha dado instrucciones al departamento de contabilidad para presupuestar el aluminio a $8 por pie cuadrado. El gerente de contabilidad recibi recientemente un bono del 20% por haber preparado los presupuestos a tiempo con poca o ninguna ayuda de las otras reas funcionales. EFECTIVO La vicepresidenta de finanzas de Let's Go, Becky Newman, solicit un prstamo de $800,000 a 90 das del banco a una tasa de inters an por determinar. Dado que Let's Go ha tenido dificultades para pagar sus prstamos en el pasado, el oficial de prstamos del banco le ha pedido a la empresa que prepare un presupuesto de caja para los seis meses que terminan el 30 de junio de 2011, para respaldar el monto del prstamo solicitado. El saldo de efectivo al 1 de enero de 2011 est presupuestado en $100,000 (el saldo de efectivo mnimo requerido por la junta directiva de Let's Go). RECURSOS HUMANOS Para lograr los objetivos estratgicos corporativos de la empresa, Let's Go Aero Travel Trailers fomenta la comunicacin ascendente entre todos sus empleados, desde la alta gerencia hasta los empleados de lnea. La toma de decisiones, aunque no es un proceso totalmente democrtico, se basa en un enfoque de equipo. Newman, como presidente de Let's Go, alienta a los gerentes a pensar en trminos del mercado y considerar el negocio de los remolques de viaje como un todo en lugar de los xitos y las decisiones funcionales del departamento. De hecho, Newman est tan comprometido con la idea de la gestin cooperativa y el trabajo en equipo que contrat a tres consultores de recursos humanos en los ltimos seis meses para guiar a los gerentes de la empresa a travs de ejercicios de formacin de equipos.

PRESUPUESTO DE PRODUCCION

	Ene	Feb	Marzo	Abril	Puede	Junio	Seis meses
Produccin (remolques)	3,000	3,000	3,000	3,000	3,000	3,000	18,000

VENTAS REALES Y PROYECTADAS EN NMERO DE REMOLQUES

Ventas actuales	2005	2006	2007	2008	2009	2010
	13,765	14,880	15,991	17,809	19,634	23,322

Ventas proyectadas	2011	2012	2013	2014	2015
	28,000	33,600	40,320	48,384	58,060

Real Proyectado

Enero 1,983 2,500

febrero 3.218 4.000

Marzo 3,981 5,000

Abril 3,240 3,000

mayo 1.755 2.000

Junio 901 1,000

Julio 763 1,000

Agosto 611 1,000

Septiembre 1,622 2,000

Octubre 1,678 2,000

noviembre 1.439 2.000

diciembre 2.131 2.500

Nmero total de remolques 23.322 28.000

Las ventas reales en dlares para los ltimos dos meses de 2010 y las ventas presupuestadas para los primeros seis meses de 2011 son las siguientes:

Noviembre de 2010 (real) $1,439,000

Diciembre 2010 (real) $2,131,000

Enero 2011 (presupuestado) $2,500,000

Febrero 2011 (presupuestado) $4,000,000

Marzo 2011 (presupuestado) $5,000,000

Abril 2011 (presupuestado) $3,000,000

Mayo 2011 (presupuestado) $2,200,000

Junio 2011 (presupuestado) $1,100,000

La experiencia pasada muestra que el 25% de las ventas de un mes se recolectan en el mes de la venta, el 10% en el mes siguiente a la venta y el 60% en el segundo mes siguiente a la venta. El resto es incobrable

REQUERIDO

1. Analice la validez y la razonabilidad de las proyecciones de ventas de Let's Go. 2. Preparar los presupuestos de produccin, compras y caja de Let's Go para los primeros seis meses de 2011 utilizando los formatos presentados en el caso. Discuta las ventajas y desventajas de los presupuestos que ha preparado. 3. Saltar

4. Qu mtrica debera usar Let's Go para medir el desempeo de cada gerente en este caso? Qu sistema de bonificacin sugerira que incorpore estas medidas y adems anime a los directivos a trabajar en equipo?