Mack Trucks, que es parte de una operacin recientemente consolidada que comprende las unidades de fabricacin de camiones de Volvo, Renault y Mack, enfrenta una intensa presin de precios por parte de clientes y competidores. La capacidad de cumplir con sus objetivos financieros ha presentado un gran desafo para la empresa. Con una capacidad limitada para aumentar los precios de los camiones y una demanda decreciente, las alternativas que enfrentaba Mack eran administrar mejor los costos de materiales o absorber los aumentos de precios a travs de menores mrgenes de ganancia y rentabilidad. Incluso antes de que Volvo asumiera la propiedad de Mack Trucks y Renault, Mack y Renault buscaron aprovechar los puntos en comn entre ellos a nivel mundial. Mack Trucks haba llegado a la conclusin de que las adquisiciones ofrecan excelentes oportunidades para la sinergia global en Europa y Amrica del Norte. Mack Trucks, en colaboracin con Renault, haba implementado un proceso de abastecimiento global diseado para aprovechar los volmenes disponibles a travs de las unidades de camiones combinados. Volvo Truck ahora es parte de ese proceso. Una parte central de este proceso incluye la negociacin para ayudar a las tres empresas combinadas a llevar a cabo su visin de adquisiciones globales. 2.1 Usted ha sido contratado por Mack Trucks para observar la negociacin y brindarles comentarios sobre lo que se puede hacer mejor. Su explicacin a Mack Trucks debera resaltar de manera efectiva los problemas tcticos que se enfrentan en la negociacin. (15)