Muchas veces existe alguna conexin entre los presupuestos y la evaluacin del desempeo. El presupuesto tiende a establecer un punto de referencia para las expectativas. Muchos esquemas de compensacin vinculan algn tipo de bonificacin para alcanzar y superar este punto de referencia. Este vnculo da como resultado algunas implicaciones conductuales interesantes. Aqu hay un ejemplo:

Bartlett Drugs fabrica medicamentos recetados genricos. Depende de su personal de ventas para comercializar y vender ampliamente sus productos a farmacias, mdicos y hospitales. Si bien Bartlett siempre ha sido rentable, los ingresos se han estancado en los ltimos cinco aos. Por el contrario, otras empresas de genricos han registrado un crecimiento significativo de los ingresos.

Despus de una cuidadosa investigacin, el director ejecutivo de Bartlett, Leslie Howard, concluye que una razn importante de la falta de crecimiento de los ingresos es la forma en que se establece el sistema de incentivos para el personal de ventas de la empresa, junto con el papel que desempea el personal de ventas en el proceso de elaboracin del presupuesto anual. Actualmente, un vendedor promedio recibe un salario anual fijo de $40 000 y una bonificacin de $20 000 por alcanzar o superar un objetivo de ventas anual de $400 000. Una mirada a los registros fue suficiente para que Leslie se diera cuenta de que casi ningn miembro del equipo de ventas exceda mucho el objetivo de $400,000 y muchos de ellos estaban a punto de alcanzar este objetivo. El objetivo de ventas se estableci cada ao en consulta con el equipo de ventas, y el objetivo no se haba movido en los ltimos cinco aos.

Estaba claro para Leslie que el equipo de ventas estaba "bajando" el objetivo para poder cumplir cmodamente y calificar para la bonificacin. Tambin parecan detenerse una vez que se alcanzaba el objetivo. Sin embargo, Leslie se dio cuenta de que el personal de ventas estaba en la mejor posicin para evaluar las tendencias del mercado y ayudar a establecer objetivos realistas para la empresa. Despus de consultar con expertos en compensacin de la fuerza de ventas, a Leslie se le ocurrieron las siguientes cuatro opciones:

Opcin 1: Eliminar el bono por cumplimiento de la meta y aumentar el salario anual a $60.000.

Opcin 2: Establezca el objetivo en un nivel que sea un 10 por ciento ms alto de lo que recomienda el equipo de ventas. Implemente un sistema de comisiones de ventas mediante el cual un vendedor gana el 5 por ciento del monto por el cual las ventas reales superan el 90 % del objetivo.

Opcin 3: establecer el objetivo en funcin del crecimiento de la industria y mantener el sistema de bonificacin existente.

Opcin 4: implementar un esquema de torneo en el que el personal de ventas se clasifique en cinco grupos basados en el desempeo y vare la bonificacin entre los grupos.

Analice las ventajas y desventajas relativas de cada esquema desde el punto de vista de la empresa. Qu esquema es probable que coloque a la empresa en el camino del crecimiento de las ventas?