Preocupaciones de responsabilidad de la FDA (un caso de GVV) Gregory y Alex comenzaron un pequeo negocio basado en un aderezo para ensaladas de receta secreta que obtuvo crticas muy favorables. Gregory dirige la parte comercial y toma todas las decisiones operativas finales. Alex dirige el lado creativo del negocio. El aderezo para ensaladas de Alex era una vinagreta de jalapeos que combinaba muy bien con barbacoas o hamburguesas. Recibi tantas solicitudes de la receta y un restaurante local pidi usarla como el especial de la casa, que Alex decidi embotellar y comercializar el aderezo en las grandes tiendas. Whole Foods y Trader Joe's llevaron el aderezo; las ventas aumentaban cada mes. A medida que el negocio creca, Gregory y Alex contrataron a Michael, un amigo de la universidad y CPA, para que fuera el director financiero de la empresa. La primera sugerencia de Michael fue hacer un plan estratgico de cinco aos con la expansin de las lneas de productos y hacer pblica la empresa o venderla dentro de cinco a siete aos. Gregory y Alex no estaban seguros de querer salir a bolsa y perder el control, pero expandir las lneas de productos era atractivo. Michael tambin quera contener los costos y aumentar los mrgenes de beneficio.

Ante la insistencia de Alex, convocaron una reunin con Michael para discutir sus planes. Michael, te contratamos para que te encargues de la contabilidad y los detalles financieros, dijo Alex. No entendemos los mrgenes de beneficio. Al contener costos, se deben utilizar los mejores ingredientes para asegurar la calidad del aderezo. Debemos cumplir con todos los requisitos de la FDA para la seguridad alimentaria y la contencin de bacterias transmitidas por los alimentos, como listeria o e coli, a medida que desarrolla sistemas de costos. Por supuesto, respondi Michael. Pondr en marcha procesos para cumplir con los requisitos de la FDA. En la prxima reunin trimestral de los oficiales, Alex quera una actualizacin sobre los procesos de la FDA y la inspeccin ms reciente. Le preocupaba si Michael entenda la importancia del cumplimiento total. Michael, dijo Alex, el inspector de la FDA y yo tuvimos una conversacin mientras l estaba aqu. Quera asegurarse de que entenda los procesos y las responsabilidades de la empresa si las bacterias transmitidas por los alimentos se rastrean hasta nuestros productos. Estamos haciendo todo por el libro y reservando algunas responsabilidades para futuros retiros? Michael les asegur a Alex y Gregory que todo se estaba haciendo segn el libro y que la contabilidad segua las prcticas estndar. Durante los siguientes 18 meses, llegaron los inspectores de la FDA y Michael inform que todo estaba bien. Despus de la siguiente inspeccin, se encontr algo de listeria en el producto. La FDA insisti en retirar el lote 57839. Alex quera retirar todo el producto para asegurarse de que todos los lotes fueran seguros. Un retiro total es demasiado costoso y significara que el producto podra estar fuera de los estantes durante tres o cuatro semanas. Sera difcil recuperar nuestra ventaja en los estantes y perderamos participacin de mercado, explic Michael. Alex pareca irritado y se volvi hacia Gregory en busca de apoyo, pero l permaneci en silencio. Luego camin hacia donde estaba sentado Michael y dijo: Michael, nada es ms importante que nuestra reputacin. Nuestra promesa y misin es proporcionar un aderezo de gran sabor elaborado con los mejores y ms frescos productos orgnicos. Un retiro total demostrar que cumplimos con nuestra misin y promesa. S que tendramos algunas prdidas, pero no tenemos una reserva de responsabilidad para el retiro, como una reserva de garanta? La reserva no cubrir el gasto total de un retiro del mercado, dijo Michael. Ser demasiado costoso hacer un retiro total y causar una gran prdida para el trimestre. En los prximos seis meses, necesitaremos renovar un prstamo bancario; una prdida perjudicar nuestra tasa de prstamo de renovacin y los trminos. Sabes que he estado trabajando para preparar a la empresa para que tambin se haga pblica. Alex dijo que no le importaba hacerlo pblico. l no comenz el negocio para ser rentable. Gregory, por otro lado, indic que pens que salir a bolsa era una gran idea y proporcionara los fondos necesarios de manera continua. Alex le dijo a Michael que necesitaba ver todos los informes de inspeccin de la FDA. Pregunt: "Qu exige la FDA que se haga para abordar el problema de la listeria?" Yo me encargo, Alex, dijo Michael. No te preocupes por eso. Siga haciendo nuevos aderezos para ensaladas para que podamos seguir siendo competitivos. Bueno, Michael, solo responde lo que pide la FDA. "Solo para esterilizar algunos de nuestros equipos, pero no debera ser tan malo". Michael, es ms que eso, respondi Alex. La FDA me contact directamente y me pidi que me reuniera con ellos en tres das para discutir nuestros planes para cumplir con los requisitos y estndares de la FDA. Seremos multados por no abordar los problemas encontrados en inspecciones anteriores. Quiero ver los informes de inspeccin anteriores para poder comprender mejor el alcance del problema. "Escucha, Alex", dijo Michael. Acabo de completar un anlisis de costo-beneficio de solucionar todos los problemas identificados por la FDA y descubr que los costos superan los beneficios. Es mejor que paguemos las multas que imponen y sigamos adelante. Michael, no me importa el anlisis de costo-beneficio. Me preocupo por mi reputacin y la de la empresa. Treme todos los informes de inspeccin maana. Los tres se encontraron al da siguiente. Cuando Alex revis los informes de inspeccin anteriores, se dio cuenta de que haba confiado demasiado en Michael y en sus garantas de que todo estaba bien con la FDA. De hecho, la FDA haba sealado repetidamente que se necesitaba ms esterilizacin del equipo y que el almacenamiento de los productos e ingredientes requera un cuidado adicional. Alex comenz a preguntarse si Michael debera quedarse en la empresa. Tambin le preocupaba el hecho de que Gregory haba permanecido mayormente en silencio durante las discusiones. Se pregunt si Gregory estaba poniendo las ganancias por encima de la seguridad y la reputacin de la empresa. Preguntas Alex sabe qu es lo correcto. Mientras Alex se prepara para una reunin sobre los informes de inspeccin al da siguiente, se centra en influir en las posiciones de Michael y Gregory, quienes participarn en la reunin. Ponte en el lugar de Alex y responde las siguientes preguntas.

1. Cules son los principales argumentos que intenta contrarrestar? Es decir, cules son las razones y racionalizaciones que necesita abordar?

2. Qu est en juego para las partes clave, incluidas aquellas que no estn de acuerdo con usted?

3. Qu palancas puede usar para influir en aquellos que no estn de acuerdo con usted?

4. Cul es su respuesta ms poderosa y persuasiva a las razones y racionalizaciones que necesita abordar? Ante quin debe hacerse el argumento? Cundo y en qu contexto?