SMT ve ok daha byk bir irketten, IBM tarafndan belirli bir bilgisayar rnnden 80 birim daha teklif vermeleri istendi. RFQ (teklif talebi), genel teklifin saatlik creti, fiyattaki para ve malzeme bileenini ve taerona verilen hizmetler iin tm cretleri gsterecek ekilde dkmn istedi. SMT, 1.62 milyon $ teklif verdi ve talep edildii gibi maliyet dkmn salad. kinci irket, hibir maliyet dkm olmakszn yalnzca bir toplam rakam, 5 milyon $ sundu. SMT ile mzakere karar alnd. IBM mzakere ekibinde iki satn alma yneticisi ve iki maliyet mhendisi vard. Bir maliyet mhendisi, daha nceki deneyimlerinden derledii ve ok eitli operasyonlar iin hem kurulum hem de altrma sreleri olmak zere zaman faktrlerini ieren mhendislik izimleri ve maliyet verileri kitaplarndan alarak her bileen iin retim maliyeti tahminleri gelitirmiti. Hem IBM kurumsal satn alma personeli tarafndan salanan verilerden hem de satn alma gnlklerinden alarak malzemelerin maliyetlerini tahmin etti. Hangi srelerin kullanldn bilmek iin mevcut takmlar grmek zere SMT tesislerini ziyaret etti. Mkemmel koullar ve eitimli operatrler olacan varsayd ve 158. birim iin maliyet tahminleri gelitirdi (nceki sipariler 25, 15 ve 38 birim iindi). Hurda ve ak kayb iin %5 ekledi; Geici aletler, aparatlar ve demirbalarn kullanm iin %2; kalite kontrol iin %5; ve satn alma yk iin %9. Ardndan, %85'lik bir renme erisi kullanarak, ilk birim iin bir tahmin elde etmek zere maliyetlerini yedekledi. Daha sonra halihazrda yaplm olan 25, 15 ve 38 nite iin saat ve malzeme verilerini kontrol etti ve ilk nite iin tahmininin gerek maliyetin %4' iinde olduunu buldu. Ancak kontrol, birim bana saat zerinde %90'lk bir renme erisi etkisi olduunu gstermiti. Mzakerelerde SMT, iletmenin iki sahibinden biri, iki mhendis ve bir maliyet tahmincisi tarafndan temsil edildi. Oturumlar, renme erilerinin tartlmasyla ald. IBM maliyet tahmincisi, SMT'nin aslnda %90'lk bir renme erisinde altn gsterdi. Ancak, 80 birimlik bir siparile mmkn olabilecek daha uzun tirajlar, azaltlm kurulum sresi ve ite alanlarn artan sreklilii gz nne alndnda %85'lik bir eriye gemenin mmkn olmas gerektiini savundu. Mal sahibi bu analize katld ve fiyatn %4 orannda drmeye istekliydi. Bununla birlikte, retim srecindeki her operasyon ele alndnda, belirli kutulama ve sevkyat masraflarnn gz ard edilmesi nedeniyle baz IBM maliyet tahminlerinin ok dk olduu ortaya kt. Ancak bu gzden karmalar nemsizdi ve sonraki tartmalarda iki taraf, spesifikasyonlar konusunda ortak bir anlaya vard ve her retim operasyonunun maliyetleri zerinde anlamaya vard.

Bu noktada SMT temsilcileri, malzeme maliyetlerindeki enflasyon ihtimalinden byk endie duyduklarn dile getirdiler. IBM mzakerecileri, daha nce kendi aralarnda zerinde anlamaya varld gibi, szlemeye bir tr fiyat art dahil etmek iin gnll oldular. IBM temsilcileri, toplam malzeme maliyetleri %10'dan fazla deiirse fiyatn buna gre ayarlanabileceini nerdi. Ancak, bir taraf fiyatn revize edilmesi iin inisiyatif kullanrsa, dier taraf yeni fiyata ularken tm para ve malzeme faturalarnn analiz edilmesini isteyebilir. SMT temsilcilerinin bir baka kaygs da, IBM'in belirtilen teslimat programn karlamak iin byk miktarda fazla mesai ve taeronluk gerektirecek olmasyd. IBM mzakerecileri, bir fiyat tavizi elde edilebilirse teslimat programnda bir gevemenin mmkn olabileceini dndler. Yant olarak SMT ekibi %5 indirim teklif etti ve bu kabul edildi. Bu mzakereler sonucunda SMT fiyat orijinal teklif fiyatnn yaklak %20 altna drlmtr. Sistemde kullanlacak belirli borularn fiyatlarn mzakere etmek iin yaplan sonraki bir toplantda, bir IBM maliyet tahmincisi, SMT temsilcilerinin maliyetlerini ciddi ekilde hafife aldklarn anlad. SMT'nin neden bu kadar dk bir rakamdan alnt yaptn anlayamad iin bu bariz hatay iaret etti. SMT'nin doru retim srecini kullandndan emin olmak istedi. Her halkarda, eer SMT tahmincileri bir hata yapmsa, bu not edilmelidir. Hem kendisi hem de tedarikileri iin adil bir fiyat aramak IBM'in politikasyd. IBM satn alma yneticileri, bir satc bir ite para kaybediyorsa, kestirme yollara bavurma eilimi olacana inanyorlard. Ek olarak, IBM mzakerecisi, hatay iaret ederek, gelecekteki oturumlarda yardmc olacak bir miktar iyi niyet yarattn hissetti.

Tartma sorular:

1.) Bu yaklamn IBM ve SMT iin avantajlar ve dezavantajlar nelerdir?

2.) SMT'nin nerdii renme oran, dier irketlerinkiyle nasl karlatrlr?

3.) Bu durumda renme erisinin snrlamalar nelerdir?