Soy como el mariscal de campo del equipo. Manejo 250 cuentas y hago de todo, desde facturacin

“Soy como el mariscal de campo del equipo.

Manejo 250 cuentas y hago de todo, desde facturación hasta dar servicio y vender los productos. En realidad soy la cara que se presenta al cliente”, afirma Alison Capossela, representante de ventas de Xerox con sede en Washington, D.C.

Como el principal contacto para los clientes de Xerox, Alison es responsable del desarrollo y mantenimiento de las relaciones con los clientes. Para lograr esto utiliza un complejo proceso de ventas que necesita muchas actividades, desde hacer presentaciones hasta asistir a las sesiones de capacitación, administrar un equipo de personal de Xerox o supervisar las actividades de los competidores. No obstante, las interacciones cara a cara con los clientes son las que más recompensan a Capossela: “es un sentimiento increíble; mientras más me retan me defiendo mejor.

¡Es divertido!”, explica.

LA EMPRESA La misión de Xerox Corporation es “ayudar a las personas a encontrar mejores maneras de desempeñar un gran trabajo, proporcionándoles siempre liderazgo en tecnologías de documentos, productos y servicios que mejoren los procesos de trabajo y los resultados de negocios de los clientes”. Para lograr esta misión, Xerox emplea 130 000 personas en 160 países. Es la empresa líder en el manejo de documentos y una de las que se incluye en el listado de las 500 más grandes de Fortune. Xerox ofrece una amplia variedad de productos y servicios. Estos incluyen impresoras, copiadoras y máquinas de fax, dispositivos multifuncionales y aquellos destinados a las redes, prensas de color de alta velocidad, productos y servicios para archivo e imágenes digitales, y suministros como tóner, papel y tinta. La empresa se guía por los valores centrales de enfoque en el cliente y en el empleado (por ejemplo: “tendremos éxito si los clientes están satisfechos”) y por una pasión por la innovación, la velocidad y la adaptabilidad.

EL PROCESO DE VENTAS EN XEROX En 2001, Xerox comenzó a desplazarse hacia un modelo de ventas de consultoría que se centraba en ayudar a los clientes a resolver sus problemas de negocios y no solo a colocar más equipo en sus oficinas. Este cambio significó que los representantes de ventas tendrían que orientarse menos al producto y más a la relación y al valor. Xerox quería ser un proveedor de soluciones totales. Hoy, esta empresa cuenta con más de ocho mil profesionales de ventas alrededor del mundo, quienes dedican una gran cantidad de su día a desarrollar relaciones con sus clientes. Capossela explica: “La mitad de mi día la paso con mis clientes, 25% se llena con llamadas telefónicas o correos electrónicos de seguimiento y el restante 25%

implica la preparación de propuestas”. El enfoque le ha ayudado a Xerox a ganar clientes nuevos y a conservar los actuales.

Por lo general, el procedimiento de ventas de Xerox sigue las seis etapas del proceso de ventas personales que se identificó en la figura 20-3: 1) Xerox identifica a los clientes potenciales mediante 1 ¿Cómo crea Xerox valor para el cliente a través de su proceso de ventas personales?
2 ¿Cómo provee Alison Capossela soluciones para los clientes de Xerox?
3 ¿Por qué es tan importante el programa de capacitación de Xerox para el éxito de la compañía?