Cato Lifts Ltd Matthew Cley, son alt yldr Cato Lifts Ltd'de kdemli sat yneticisiydi, ancak son zamanlarda irket sat gelirini korumak iin mcadele etmeye balad. Cato Asansrleri, ticari binalar iin teknik olarak salam bir dizi mini asansr retmektedir, ancak son zamanlarda satlar dmektedir. Cato'nun balca mterileri oteller ve kamu binalardr. rnler, zellikle tam boyutlu asansrlerin samad st katlara, fiziksel engellilerin eriimini salayacak ekilde yerletirildi. rnler Birleik Krallk'ta drt kiilik bir sat ekibi tarafndan satlmaktadr. Her temsilci lkenin farkl bir blgesini kapsar ve hepsi birka yldr istihdam edilmektedir. Cato'nun satlarnn yaklak yzde 95'i ticari binalara ynelik olsa da, eitli durumlarda bireysel uygulamalar iin kk ama artan bir talep var. Ek olarak, yakn zamanda angay'daki Yangpu Blgesi iin Devlet dairelerinden yeni pazarlar iin ilgin bir potansiyel gelime olabilecek bir soruturma yapld. Satlarn ticari binalarda younlamasnn nedeni, irketin merdiven asansrlerini orijinal olarak kendi konserve fabrikalarnda (ayr bir iletme) kendi kullanmlar iin gelitirmesi nedeniyle gemite kald. rn dier benzer irketlere satmak iin Cato Lifts Ltd kuruldu ve daha sonra kamuya ait binalara geniletildi. Ticari sata (B2B) ynelik bu odaklanma, satlarn ounun kiisel sat yoluyla yapld anlamna geliyordu. Sat ekibinin tamam teknik sat gemiine sahipti ve rnlerin esnekliini ve teknik stnln vurgulayarak sat yapt. Sat grevlileri, kalite ve uzun mrlln faydalarn zaten anlam olan ve sunulan sat sonras bakm programn ne kadar takdir eden ticari alclarla konumakta ok iyiydi. Den sat geliri, Birleik Krallk pazarnn doygun hale gelmesinden ve Cato asansrlerinin ok sk deitirilmeleri gerekmeyecek kadar iyi olmasndan kaynaklanyordu (art her 10 ylda bir). Geleneksel olarak satlar kiisel nerilerle ve istek zerine yksek kaliteli, parlak bir kataloun postalanmasyla yapldndan, irket ok az pazarlama yapt. Ancak artk satlar dmeye baladndan Matthew, uygulamalarn deitirmeye balamalar ve yeni satlar elde etmek ve yeni pazarlara girmek iin bir pazarlama kampanyas balatmalar gerektiine ikna olmutu. Fiyatlandrma, toplam maliyetler hesaplanarak ve karlar hesaba katmak iin sabit bir yzde eklenerek, maliyet art esasna gre yapld. Fiyatlar bu nedenle muhasebe departman tarafndan belirlendi ve satlarn bunlarn nasl belirlendii konusunda hibir sz hakk yoktu. Bu, srekli olarak fiyatlarnn yeni sipariler iin teklif vermelerine izin vermeyecek kadar esnek olmadn savunan sat grevlileri arasnda muhalefete yol at. Teslimat sreleri sektr ortalamasna gre yavat ve renk seenekleri (yalnzca gm renginde mevcuttur) ve dzen gibi rn yaplandrmas asndan ok az seenek mevcuttu. Daha nce de belirtildii gibi, promosyonlar ve reklamlar neredeyse yoktu. Denizar pazar, benzer rnlere sahip olan zellikle AB lkelerinden birok rakiple ngiltere'dekinden ok daha rekabetiydi. Cato Lifts, mkemmel itibar ve Marka ad nedeniyle Birleik Krallk'taki pazar payn korurken, Avrupa'da yeni iler iin rekabet edecek olsalard bu avantaja sahip olmayacaklard. Bu Avrupal rakiplerin ou, elektronik alanndaki son gelimelerden yararlanarak yeni yenilikler de sunuyordu, bu nedenle Cato Lifts, Birleik Krallk'taki mevcut pazar lideri konumlarnn muhtemelen gvenli olduunu varsaymamaldr. Meslektalarnn oundan farkl olarak Matthew Cley, son yldaki gelimelerden endie duyuyor ve baz radikal deiikliklere ihtiya olduunu hissediyordu. Avrupa'daki daha baarl rakiplerin bir pazarlama felsefesi ile hareket ettiklerinin farkndayd. Bu tr ilerde be yl ncesiyle karlatrldnda, irketlerin pazarlama yneticileri atamas ve nemli bir pazarlama btesine sahip olmas artk yaygn bir uygulama haline geldi. Ayrca, sektrdeki dier insanlarla yapt konumalardan, bu tr irketlerin sat pazarlamann ayrlmaz bir paras olarak grdklerini biliyordu. Kdemli personeli ile yakn zamanda yapt bir toplantda, CEO 2'ye bir pazarlama direktr atama olaslndan bahsetti. Ynetim Kurulu ile biraz istiareden ve son sat rakamlarnn kantlarndan sonra, bir pazarlama mdr atanmasna karar verildi. Bu kiinin pazarlama deneyimi vardr ve byk ihtimalle hafif mhendislik endstrisindendir. Atanan kii, sat mdryle eit statye sahip olacak ve nihayetinde ya yeni atanan kii ya da Matthew Cley, hem sat hem de pazarlama fonksiyonlarn temsil etmek zere ynetim kuruluna terfi ettirilecektir. Matthew Cley, yeni gelimelerden memnun kald ve yeni pazarlara girmek ve satlar Birleik Krallk'taki yeni mterilere geniletmek iin nemli frsatlar olduunu hissetti. Ancak irketin felsefesinde bir deiiklie ihtiya olacaktr. Faaliyetlerine bir pazarlama felsefesi katmak, mteri odakl olmak ve Cato Mini Asansr fikrini pazara 'satmak' iin pazarlama iletiimine yatrm yapmak nemli admlard. Ayrca, sektrdeki dier insanlarla yapt konumalardan, pazarlama odakl irketlerin sat bu yeni pazarlama mesajlarnn ayrlmaz bir paras olarak grdklerini ve yeni bir sat yaklamna da ihtiya duyulacan biliyordu. Tartma sorular 1. Cato Lifts Ltd.'nin mevcut sat ve pazarlama yaklamn analiz edin. 2. Bir pazarlama ynelimini benimsemenin avantajlar ve zorluklar hakknda yorum yapn. 3. Cato Lifts, (a) ticari olmayan alclara sat yapmak istiyorsa ne tr bir pazarlama karmas benimsemelidir? (b) uluslararas alclar? 4. Matthew Cley'in devam etmesi ve bir pazarlama mdr atamas durumunda beklenen sorunlar ana hatlaryla belirtin.