ESTUDIO DE CASO: Good Sports Ltd.

Good Sports Limited es un minorista independiente de artculos deportivos propiedad y operado por dos socios, Alan y Bob, con sede en el pas de Oceana. El negocio minorista de deportes en Oceana ha experimentado un cambio importante en los ltimos diez aos. En primer lugar, el lado de la oferta se ha visto transformado por la aparicin de unos pocos fabricantes mundiales de los principales productos deportivos, como zapatillas de deporte y camisetas de ftbol. Esta consolidacin los ha hecho cada vez menos dispuestos a brindar un buen servicio a los minoristas independientes de ropa deportiva que son demasiado pequeos para comprar en cantidades suficientemente grandes. Estos minoristas independientes pueden almacenar marcas mundiales populares, pero tienen que hacer pedidos a travs de Internet y no tienen la oportunidad de reunirse con los representantes de ventas del fabricante. En segundo lugar, la venta minorista de ropa deportiva de Oceana ha experimentado un cambio estructural significativo con el rpido crecimiento de un pequeo nmero de cadenas minoristas nacionales con el poder adquisitivo para compensar el poder de los fabricantes globales. Estas cadenas minoristas almacenan una gama limitada de productos de marca de alto volumen y cobran precios bajos que el minorista independiente no puede esperar igualar.

Good Sports ha sobrevivido al convertirse en un minorista de nicho especializado en deportes menos populares como el cricket, el hockey y el rugby. Pueden ofrecer el asesoramiento especializado y almacenar los productos que desean sus clientes. En los ltimos aos, Good Sports se ha dado cuenta del creciente impacto del comercio electrnico en general y del comercio minorista electrnico en particular. Contrataron a un diseador de sitios web especializado y crearon un servicio de compras en lnea para sus clientes. Los resultados fueron menos que impresionantes, ya que los motores de bsqueda de Internet no encontraron el sitio web de la empresa. La naturaleza estacional del negocio de Good Sports, junto con las variaciones en tamaos y colores necesarios para satisfacer las necesidades de un cliente individual, significaba que los volmenes de ventas eran insuficientes para justificar los costos de funcionamiento del sitio.

Bob, sin embargo, est convencido de que el desarrollo de una estrategia de comercio electrnico adecuada a las necesidades del minorista deportivo independiente como Good Sports ser clave para la supervivencia del negocio. Se ha sentido alentado por el creciente inters de los clientes de otros pases por el servicio y la gama de productos que ofrecen. Tambin es consciente de la necesidad de integrar una estrategia de comercio electrnico con su marketing actual, que hasta la fecha se ha limitado al patrocinio de equipos deportivos locales y anuncios tomados en revistas deportivas especializadas.

Sobre todo, quiere evitar la competencia frontal con los minoristas nacionales y su nfasis en la ropa deportiva de marca popular que se vende a precios minoristas que estn por debajo del precio de costo al que Good Sports puede comprar los productos.

REQUERIR

(1) Proporcionar a los socios un breve informe sobre las ventajas y desventajas para Good Sports de desarrollar una estrategia de comercio electrnico y los procesos que probablemente se vern afectados por dicha estrategia.

(2) Good Sports Limited ha seguido con xito una estrategia de nicho hasta la fecha. Evaluar hasta qu punto una estrategia de comercio electrnico adecuada podra ayudar a respaldar una estrategia de nicho de este tipo.