Julien LEVY es gerente de producto en SOTARG Francia a cargo de impresoras y accesorios relacionados. Despus de revisar sus cifras de ventas del ltimo tercer trimestre, a Julien le preocupa no alcanzar los objetivos de ventas anuales de este ao. Como consecuencia, considera una promocin de fin de ao en cooperacin con minoristas seleccionados en Pars y la regin del Gran Pars.

Julien ha sido abordado por Florent GASPARD, propietario y director gerente de Promo Plus, una empresa de marketing directo en Suresnes, en las afueras de Pars. Florent ha ofrecido sus servicios en el desarrollo e implementacin de una campaa de promocin de ventas para ayudar a impulsar las ventas de fin de ao de SOTARG. Sugiere una campaa de promocin en tienda en 10 hipermercados: Carrefour (4 tiendas), Auchan (3 tiendas), Leclerc (2 tiendas) e Hyper U (1 tienda). Florent sugiere colocar un stand en la entrada de cada hipermercado durante los cuatro sbados cruciales antes de Navidad. El precio de cotizacin de Promo Plus es de 250 /da/stand, incluido el material promocional y la remuneracin de un especialista en promocin de ventas.

Julien tiene que tomar una decisin. Es interesante la propuesta de Florent? Los detalles son los siguientes:

un tiempo a impresoras laserjet ms sofisticadas. Despus del segundo ao, solo la mitad de los clientes restantes continan. En otras palabras, dos de cada cuatro clientes desertan despus del segundo ao. Despus del tercer ao, los clientes restantes tambin dejan de usar su impresora. As, la vida til mxima de un cliente es de tres aos.

Los consumidores normalmente imprimen 200 pginas con un cartucho de tinta SOTARG 100. En un hogar consumidor, los cartuchos generalmente duran 3 meses antes de que sea necesario reemplazarlos. SOTARG no captura todas las compras de cartuchos de reemplazo. En realidad, el 15 % de todos los clientes compran cartuchos reciclados y/o de bajo costo compatibles con SOTARG a especialistas o por Internet a proveedores como www.123consomables.com. Por lo tanto, en una estimacin bastante conservadora, un hogar promedio generalmente compra uno de cada siete cartuchos de reemplazo de otras fuentes.

Para impulsar las ventas, Julien planea vender un paquete promocional durante la temporada navidea a un precio minorista de 50,43 . El paquete consta de una impresora de inyeccin de tinta SOTARG (33,45 /unidad), un cable de alta velocidad Mediabridge (3,99 /unidad) y un cartucho de tinta negra SOTARG 100 (12,99 ). SOTARG logra mrgenes ms altos en cartuchos (85 % de margen de beneficio) y cables (80 % de margen de beneficio) que en impresoras, que se venden con prdidas (-40 % de margen de beneficio).

SOTARG pronostica incrementos anuales en los precios de sus productos del 2% anual. Los aumentos de precios de SOTARG entran en vigor el 1 de enero de cada ao. La empresa utiliza una tasa de descuento corporativa del 10%. Para saber si debe seguir adelante con la propuesta de Florent, Julien se hace las siguientes preguntas:

b) La propuesta de Florent parece bastante cara. A Julien le gustara presionar a Florent para que se comprometa a lograr un resultado al final de la campaa promocional justo antes de Navidad. Es esta una propuesta interesante? Cuntos paquetes de impresoras promocionales SOTARG debe vender el equipo de promociones en tienda de Florent en los 10 hipermercados para que esta campaa promocional sea interesante para SOTARG?