Marston Corporation fabrica termmetros desechables que se venden a hospitales a travs de una red de agentes de ventas independientes ubicados en los Estados Unidos y Canad. Estos agentes de ventas venden una variedad de productos a hospitales adems del termmetro desechable de Marston. A los agentes de ventas se les paga actualmente una comisin del 18% sobre las ventas, y esta tasa de comisin se utiliz cuando la gerencia de Marston prepar el siguiente estado de resultados de absorcin presupuestado para el prximo ao.

corporacin marston

Estado de resultados presupuestado

Ventas.................................. $30,000,0000

Costo de los bienes vendidos:

Variables................ $17,400,000

Fijo.................................. $2,800,000 $20,200,000

Margen Gorss................................. 9,800,000

Gastos de venta y administracin:

Comisiones ........ $ 5,400,000

Gastos fijos de publicidad....... $800,000

Gastos Administrativos Fijos....$3,200,000 $9,400,000

Utilidad Operativa Neta................ $400,000

Desde que se complet la declaracin anterior, la gerencia de Marston se enter de que los agentes de ventas independientes exigen un aumento en la tasa de comisin al 20% de las ventas para el prximo ao. Este sera el tercer aumento de comisiones exigido por los agentes de ventas independientes en cinco aos. Como resultado, la gerencia de Marston ha decidido investigar la posibilidad de contratar a su propio personal de ventas para reemplazar a los agentes de ventas independientes.

El contralor de Marston estima que la empresa tendr que contratar a ocho vendedores para cubrir el rea de mercado actual, y el costo anual total de la nmina de estos empleados ser de aproximadamente $700 000, incluidos los beneficios complementarios. Los vendedores tambin recibirn comisiones del 10% de las ventas. Se espera que los gastos de viaje y entretenimiento asciendan a unos 400.000 dlares para el ao. La empresa tambin tendr que contratar un gerente de ventas y personal de apoyo cuyos salarios y beneficios complementarios ascendern a $200 000 por ao. Para compensar las promociones que los agentes de ventas independientes haban estado realizando en nombre de Marston, la gerencia cree que el presupuesto de la compaa para gastos fijos de publicidad debera incrementarse en $500 000.

Responda lo siguiente:

1) Suponiendo ventas de $30,000,000, construya un estado de resultados en formato de contribucin presupuestada (como el anterior) para el prximo ao para cada una de las siguientes alternativas:

a) La tasa de comisin de los agentes de ventas independientes permanece sin cambios en 18%.

b) La tasa de comisin de los agentes de ventas independientes aumenta al 20%.

c) La empresa emplea su propia fuerza de ventas.

2) Calcule el punto de equilibrio de Marston Corporation en dlares de ventas para el prximo ao suponiendo lo siguiente:

a) La tasa de comisin de los agentes de ventas independientes permanece sin cambios en 18%.

b) La tasa de comisin de los agentes de ventas independientes aumenta al 20%.

c) La empresa emplea su propia fuerza de ventas.

3) Consulte su respuesta a (1.b.) arriba. Si la empresa emplea su propia fuerza de ventas, qu volumen de ventas (Ventas) sera necesario para generar el ingreso operativo neto que la empresa obtendra si las ventas fueran de $30 000 000 y la empresa continuara vendiendo a travs de agentes (a una tasa de comisin del 20 %) ( Utilidad operativa neta de (1.b.)?

4) Determinar el volumen de ventas al cual la utilidad operativa neta sera igual sin importar si Marston Corporation vende a travs de agentes (a una tasa de comisin del 20%) o emplea su propia fuerza de ventas.

5) Prepare un grfico en el que represente las ganancias de las dos alternativas siguientes.

a) La tasa de comisin de los agentes de ventas independientes aumenta al 20%.

b) La empresa emplea su propia fuerza de ventas.

En el grfico, utilice los ingresos por ventas totales como medida de actividad.

6) Escriba un memorndum para el presidente de Marston Corporation en el que recomiende si la empresa debe continuar usando agentes de ventas independientes (a una tasa de comisin del 20%) o emplear su propia fuerza de ventas. Explique completamente las razones de su recomendacin en la nota.