Sat Mdr Projesi

Senaryo : Orta lekli bir b2b hizmet ve retim firmasnda sat mdrlne yeni terfi ettiniz. Daha nce hem insanlar hem de bteyi ynetmek zorunda kalmadnz iin heyecanl ama biraz gerginsiniz. Nasl ynetileceine dair resmi bir eitim olmayacan olduka abuk anlyorsunuz. Yeni sat ynetimi rolnz igal eden patronunuz, ans olduunda size yardm etmeye hazr olacan syledi, ancak sat ve pazarlama mdr olarak yeni iini renirken ar derecede bunald. Size yaplmas gereken teslim tarihlerinin ve "teslimatlarn" bir listesini verir, ancak bu "yemlik iini" byk lde kendi banza zmeniz gerekecei aktr.

Bugn bir Cuma leden sonra ve ynetmeninizle leden sonraki toplantnz henz tamamladnz. Toplantnn baz ynetim koluuna ve baz yeni sorumluluklarnzla ilgili talimatlara odaklanacan ummutunuz. Bu olmad. Bunun yerine, genel olarak sat ekibinizle birlikte zerinde alt bir sorundan bahsedildi. Bunun olduka hzl bir ekilde zlmesi gereken byk bir sorun olduunu nk birka zgn mteriyi ierdiini syledi. Bazlar irketinizle i yapmay brakmakla tehdit ediyor. Bunun acil olduunu sylemesine ramen, bir sredir buna balamay dndn ancak yeni pozisyonuna geile o kadar megul olduunu ve hi ans olmadn syledi. Bu, size, sorunu nasl ele alacandan emin olmad ve sorunu halefine (size) aktarabilmek iin deitirilene kadar beklemek iin elinden gelenin en iyisini yapt izlenimini verir. Her halkarda, artk bunun senin sorunun olduunu kabul ediyorsun ve ona neler olduunu soruyorsun. unu reniyorsunuz:

-Birok mteri, blge veya blgeden bamsz olarak sat ekibinin birka yesinden rahatsz. Sat ekibinin tamam olmasa da, sorun herhangi bir sat grevlisi veya blge grubu iinde snrl veya snrl grnmyor.

-Mterilerin zlmesinin nedeni, sat elemanlarnn teslimat sreleri, indirimler, iadeler ve geri demeler gibi konularda yalan sylemeye balamasdr.

-Sat ekibiyle grtkten sonra, baz durumlarda sat grevlilerinin yalan sylediklerini anlamadklarn, syledikleri her eyi teslim edebileceklerini dndklerini, ancak daha sonra teslimat ve depolama grevlileriyle konutuktan sonra yapamayacaklarn fark ettiklerini renirsiniz. Dier sat grevlileri yalan sylediklerini biliyorlard ama kotalarn doldurmak iin yalan sylemeleri gerektiini dndler. kramiyelerini almak, komisyonlarn almak, ilerini srdrmek vb. iin yalan syleme ihtiyacn rasyonalize etmiler gibi grnyor.

-nceki sat mdr, kurumsal byme stratejisini desteklemek iin sat ekibine birok 'yeni i' talebi getirdi. Pazarnzn ne kadar kalabalk olduu gz nne alndnda bunun kulaa garip geldiini dndnz. irketin bymek istediini biliyorsunuz ama nceki yneticinin bunu neden sat ekibinin mevcut pazar payndan yararlanmasna yardmc olabilecek bir ey yerine yeni i kotalaryla yaptn merak ediyorsunuz.

Bunun tek bir sorunla (rnein mutsuz mteriler) deil, birok sorunun mutsuz mterilere yol at ok ynl bir sorun olduunun farkndasnz. Bu sorunlara zmlerinizi 13 ^ubat 2019'da liderlik ekibine sunmanz gerekecek. Bu sunumda unlar aklamanz gerekecek:

-Kurumsal stratejinin (ipucu: veya birinin onu anlamas) bu soruna en ok katkda bulunanlardan biri olup daha sonra nasl bir zm nerebilecei (irket stratejileriyle ilgilenen bir d kaynak (baka bir ipucu: kalabalk pazarlarda).

-Sat elemanlarnn nereden geldiini ve mterilerine yalan sylemekte neden hakl olduklarn anlasanz da, bir sat elemannn bunu yapmasna asla kar deilsiniz. Etik olmayan sat sorununu nasl zeceksiniz (bir d kaynak (ipucu: etik sat ve zorluklar karsnda mterilere nasl davranlacana bakn)).

-nceki sorunu (dier sorunlara neden olan sorunu sylemenin ssl yolu) dzeltmek iin ne tr bir teklifte bulunacaksnz? pucu: irketin gerekte neler yapabilecei konusunda irket ve sat grevlileri arasnda bir yanl anlalma olduu gerei, ele alnmas gereken bir ey olabilir (bir d kaynak)

Bu dev, 1, 2, 4, 5 ve 6. blmlerin birbirini nasl etkileyebileceini gstermeyi amalamaktadr. Bu devin tek bir doru cevab yok. lk nce yukarda aklanan alan ele almaya altnz greceim. En az gvenilir d kaynak olup olmadna bakacam. Bundan sonra yaznn kalitesini deerlendireceim. Mkemmel olmasna gerek yok ama ilk taslanz teslim ederseniz, bunu bileceim ve bu, notun nemli lde dmesine yol aacaktr. Ve son olarak, nerdiiniz zmlerde saladnz ieriin kalitesini deerlendireceim. Mantkl ve olas bir zm gibi grnyorlarsa ve d referanslarnzla destekleneceklerse puan alrsnz.