Steel Solutions, Amerika Birleik Devletleri'ndeki iki byk geni flanl kiri reticisinden biridir. Dier retici ise USX. Bir dizi kk firma da rekabet etmektedir, ancak bunlar esas olarak nakliye maliyetlerini dk tutabilecekleri yakn pazarlarda fiyat rekabeti yapma eilimindedir. Tipik olarak, tm ilgili rakipler, mterinin iki byk reticiden herhangi birinden ne kadar uzakta olduuna bal olarak deien, ayn teslim fiyatn talep eder. Baka bir deyile, yerel fiyatlar daha uzak corafi pazarlarda daha yksektir.

Geni flan kiriler, inaatta kullanlan balca elik rnlerden biridir. Yaygn olarak I-kiriler olarak bilinenlerin modern versiyonudur. USX, 6 ila 36 in aras geni flan yelpazesinde haddeler. Steel Solutions, bu rn retmek iin mevcut bir fabrikay dntrdnde yaklak 30 yl nce bu alana girdi. Ancak Steel Solutions'n haddehanesi 24 in'e kadar olan flanlarla snrldr. Dnm srasnda Steel Solutions, mterilerin 24 in'in zerindeki boyutlar kullanmasnn muhtemelen kk olacan hissetti. Ancak son yllarda, daha byk ve daha ar blmlere doru kesin bir eilim olmutur.

eitli rakipler tarafndan retilen kiriler neredeyse ayndr nk mteriler standart boyut ve fiziksel zellik zelliklerine gre satn alrlar. Daha kk boyut aralnda, bir dizi rakip var. Ancak 14 in'in zerinde yalnzca USX ve Steel Solutions rekabet eder. 24 in'in zerinde USX'in rakibi yok.

Tm elik irketleri bu kirileri kendi sat gleri araclyla satmaktadr. Bu kirilerin mterisine yapsal imalat denir. Bu fabrikatr tipik olarak deirmenlerden ekillendirilmemi kiriler ve dier elik rnleri satn alr ve bunlar her mterinin zelliklerine gre ekillendirir. malat, ina edilen yapnn ykleniciye veya sahibine sat yapar.

Yapsal imalat genellikle rekabeti bir teklif temelinde sat yapmaldr. hale, mimari veya yapsal mhendislik firmas tarafndan hazrlanan plan ve artnamelere gre yaplr ve teklif isteyen yklenici tarafndan imalatya iletilir. Amerika Birleik Devletleri'nde binlerce yapsal imalat rekabet etmesine ramen, eitli corafi blgelerdeki geni flan tonajnn ounluunu nispeten az sayda hesap oluturuyor. Fiyat tm reticilerden ayn olduu iin, genellikle bulunabilirlik (yani, retim programlarn karlama durumu) ve performans (yani, taahht edilen teslimat programn karlamadaki gvenilirlik) temelinde kiri satn alrlar.

Birka yl nce, Steel Solutions'n retim planlayclar, yakn gelecekte ar scak haddelenmi levha kapasitesine sahip olacaklarn grdler. Ayn zamanda, yeni bir retim teknolojisinin gelitirilmesi, Steel Solutions'n levhay, haddelenmi geni flan kiriiyle ayn boyutsal ve fiziksel zelliklere ve hemen hemen ayn enine kesite sahip bir kesit halinde kaynaklamasna olanak salad. Bu gelimenin Steel Solutions'a iki nemli avantaj sunduu grld: (1) Steel Solutions'n fazla levha kapasitesinin bir ksmn kullanmasna olanak salayacak ve (2) daha byk boyutlarda geni flanl kiriler sunulabilecekti. Maliyet analistleri, tamamen amortismana tabi tutulmu bir levha haddehanesi ve yeni kaynak ilemi kullanlarak, daha byk geni flan profillerinin rekabeti fiyatlarla, yani USX tarafndan uygulanan fiyatla retilip satlmasnn mmkn olacan gsterdi.

Steel Solutions'n yneticileri bu olaslklar konusunda heyecanlyd nk mteriler genellikle ikinci bir tedarik kaynana sahip olmay takdir ediyorlard. Ayrca, yeni yaklam 60 in'e kadar flan retimine izin verecektir. Biraz hayal gcyle, bu daha byk boyutlar inaat sektr iin nemli bir atlm sunabilir.

Steel Solutions yeni projeye devam etmeye karar verdi. retim kapasitesi dntrlrken, sat grevlileri ilerleme hakknda iyi bilgilendirildi. Onlar da karlnda, bu yeni yetenei mterilerine tanttlar ve yaknda tam bir kiri rnleri yelpazesi sunabileceklerini vurguladlar. Steel Solutions, geni bir posta listesine birka genel bilgi mektubu gnderdi, ancak reklam yapmad. Sat departmannn pazar gelitirme blm, mhendislik ticaret derneklerinde ve fuarlarda imalatlara srecin yeni olaslklarn aklamakla ok meguld.

Yeni retim hatt nihayet kullanma hazr olduunda, piyasann tepkisi hayal krkl yaratt. Hibir emir gelmedi ve hibiri beklenmiyordu. Genel olarak, mteriler yeni rne kar temkinliydi. Yapsal imalatlar, belirtilen haddelenmi profillerden sapmay gerektireceinden, mterilerinin onay olmadan bunu kullanamayacaklarn hissettiler. Ve hala haddelenmi blm alabildikleri srece, zellikle fiyat avantaj olmayan, allmadk bir ey iin neden ekstra aba gstersinler? Sat grevlileri ayrca ok sk sorulan bir sorudan rahatsz oldular: Ton bana yaklak 460 $'a sattnz levhay alp, ton bana 470 $'a satabileceiniz bir rn nasl yapabilirsiniz? Bu soru sk sk ortaya kt ve tm tartmay, yeni rnn nasl kullanlabilecei veya yapm srecindeki deeri yerine retim maliyetine yneltti.

Steel Solutions'n durumunu deerlendirin. Steel Solutions ne yapmal?