4 Una empresa que intenta comercializar un multimillonario sistema de tratamiento de aguas negras entre gobiernos citadinos no ha podido vender un nuevo tipo del sistema. Este problema ha ocurrido pese a que los sistemas de la empresa son más baratos que los de sus competidores y a que cumplen con las especificaciones de la Agencia de Protección Ambiental (EPA, por sus siglas en inglés) de Estados Unidos. Hasta la fecha, las actividades de marketing de la empresa se han dirigido a los departamentos de compra de los gobiernos citadinos y a diversas unidades estatales de la EPA, a fin de quedar incluida en la lista de proveedores aprobados. Las conversaciones con el personal de gobiernos citadinos indican que el nuevo sistema difiere mucho de los actuales y, por consiguiente, los ingenieros de los departamentos de alcantarillado y sanidad citadinos, los directores de esos dos departamentos y los concejales de la ciudad no están familiarizados con su funcionamiento. Ingenieros consultores que contrataron los gobiernos citadinos para evaluar las características de ingeniería y diseño de estos sistemas reciben como pago un porcentaje del costo del sistema y también se muestran renuentes a favorecer el nuevo sistema.

a) ¿Qué funciones desempeñan las diversas personas en el proceso de compra del sistema de tratamiento de aguas negras?

b) ¿En qué forma podría mejorar la empresa sus actividades de marketing relacionadas con el nuevo sistema?