Arka plan

Eve Perplexed, American Payment Register'a 18 ay nce katld. Byme potansiyeli olan ilerici bir irkette almakla ilgileniyordu. American Payment Register, byle bir irkete benziyordu. irket, eitli ticari bilgi ilem sistemleri satt. Eve, bilgisayarl yazar kasa sistemlerini satmakla grevlendirildi. Sat ekibine, sat grevlilerinin mteri ihtiyalarn nasl aratracaklarn ve mteri isteklerine nasl cevap vereceklerini rendikleri uyarlanabilir sat uygulamas retildi. Bu sat ynteminin irket iin ok baarl olduu kantlanmtr. Aslnda irket, son ylda pazardaki be numaradan numaraya ykselmesini, uyarlanabilir sat uygulamasna ve sat ekibinin gl mteri ilikileri kurma becerisine borludur. Mevcut durum

Eve her zamanki gibi arkadan kouyordu. Hem kendisine hem de irketine nemli bir getiri salayabilecek, iyi niteliklere sahip bir potansiyel mteri ile planlanm byk bir sunumu vard. Sonu olarak, bu aday iin sunumunu hazrlamay bitirebilmek iin gnn ilk planlanm randevusunu iptal etmek zorunda kald. Bu, bir randevuyu ilk kez iptal etmesi deildi. Daha geen hafta, kapanmadan nce mterinin firmasna gelemeyeceini fark ettii iin bir randevuyu iptal etti. Bir randevudan dierine seyahat etmesine izin verecek kadar programna yeterince zaman ayramamt. Eve Tamirci Hrdavatna be dakika ge geldi. Neyse ki Eve iin Tamirci'nin sahibi Brian Wrench, beklenenden biraz daha uzun sren nemli bir konferans grmesindeydi. Brian, envanterini takip edebilecek yeni bir kasa sistemi almay umuyordu. zellikle hrszlk ve alanlarn yanl bir ekilde (hem kastl hem de baka trl) satlar artrma olasl asndan envanter kayb konusunda endieliydi. Ayrca, satlar daha iyi takip etmesine olanak tanrken ayn zamanda deme srecini hzlandracak bir sistem uygulamay umuyordu. u anda, kendisine ticari mallar tarama veya envanter ve satlar sistematik olarak takip etme yetenei salamayan eski ekipman kullanyor. Eve kendisini ve irketini tanttktan sonra hemen ie koyuldu. Brian'n maazas iin uygun olacana inand bir kasa sistemi olan CR2000'i aklayan 30 dakikalk bir sunum yapt. Aada, Brian ile yapt grmeden alntlar yer almaktadr: Eve: Birka sistem satmamza ramen, Bay ngiliz Anahtar, CR2000 kasalarn sizin iin iyi olacana inanyorum. Nispeten ucuzdurlar, mterileri kontrol etmek iin daha hzl bir sistem salarlar ve u anda sahip olduklarnzdan daha stndrler. Brian: Daha nce de belirttiim gibi, bana envanteri ve toplam satlar takip etme yetenei salayan bir sistem istiyorum. Bu sistem bunu yapar m? Havva: Hayr, deil. Envanteri izleyebilen sistemler satyoruz, ancak bunlar daha pahal. u anda envanter takibi iin bir tr sisteminiz var, deil mi? Brian: Evet, ama zaman alyor ve doruluu konusunda her zaman endie duymuumdur. Eve: Size bir envanter takip sistemi salayabiliriz. Ancak, sizin durumunuzda, ekstra maliyete demeyebilir. Brian: Mevcut sistemimden daha hzl olan ve satlar ve envanteri takip edebilen bir sistemle gerekten ilgilenirdim. Ayrca, her bir eyi ayr ayr fiyatlandrmak yerine barkodlar kullanmaya balamak istiyorum. Eve: CR2500' tayoruz. Bu sistem size bu eyleri yapma yetenei salayacaktr. Ancak bu sistem biraz daha fazla alr. Brian: Bu sistem satlar saatlik olarak izlememe izin verecek mi? Havva: Olacana inanyorum. Bu olduka yeni bir sistemdir. Daha nceki bir modelin gncellemesidir. Baz deiiklikler yapld ve tam olarak neyin deitirildiinden emin deilim. Brian: Sistem satlar departmana gre ayrabilir mi? Eve: Bu sistemin eski versiyonu olabilir. Eminim yeni srm de yapabilir. Bay Anahtar, isterseniz, CR2500' kurmak iin size bir teklif yazabilirim. Teklifi bitirdiimde, CR2500' daha fazla tartmak iin tekrar buluabiliriz. Sorular

1. Eve ile ilgili olarak hangi sat eitimi ihtiyalarn belirleyebilirsiniz? 2. Eve'in sat mdr olsaydnz ve birka sat elemannzn Eve'inkine benzer eitim ihtiyalar olduunu fark ettiyseniz, sat ekibinin eksik alanlarda gelimesi iin hangi yntemleri nerirsiniz? 4. Sat eitiminin sat gc motivasyonu ve morali zerindeki etkileri nelerdir?