La divisin de consultora de IBM Corporation a menudo participa en asignaciones para las cuales se vende equipo informtico de IBM como parte de una instalacin de sistemas. La Divisin de Equipos de Cmputo es frecuentemente un proveedor de la Divisin de Consultora en los casos en que la Divisin de Consultora compra el equipo a la Divisin de Equipo de Cmputo. La Divisin de Consultora no se ve a s misma como un brazo de ventas de la Divisin de Equipos de Cmputo, sino como un fuerte competidor de las principales firmas de consultora de sistemas de informacin. El objetivo de la Divisin de Consultora es maximizar su contribucin a las ganancias de la empresa, no necesariamente ver cunto equipo de IBM puede vender. Si la Divisin de Consultora es realmente un centro de inversin autnomo, tiene la libertad de comprar equipos de proveedores competidores si los consultores creen que los productos de un competidor satisfacen las necesidades de un cliente mejor que el producto comparable de IBM en una situacin particular.

Requerido

a. En esta situacin, debera la gerencia corporativa preocuparse por si la Divisin de Consultora vende productos de IBM o de otras compaas de computacin? Se debe exigir a la Divisin de Consultora que venda solo productos de IBM?

b. Discutir los temas de precios de transferencia que deben considerar tanto el gerente de la Divisin de Equipos de Cmputo como el gerente de la Divisin de Consultora. Si la alta gerencia no tiene una poltica sobre las transferencias de precios entre estas dos divisiones, qu precios de transferencia alternativos deberan considerar los gerentes de divisin?

C. Cul es su recomendacin sobre cmo los gerentes de las Divisiones de Consultora y Equipos de Cmputo pueden trabajar en conjunto de manera que beneficie a cada uno de ellos individualmente y a la empresa en su conjunto?