Su plan de marketing necesita: a) una matriz mercado-producto para concentrar sus esfuerzos de marketing y, tambin,

Su plan de marketing necesita:

a) una matriz mercado-producto para concentrar sus esfuerzos de marketing y, también,

b) guiarlo hacia un pronóstico de ventas de la empresa. Utilice estos pasos:

1 Defina los segmentos del mercado (las filas de su matriz)

usando las bases de segmentación que se emplean para segmentar mercados de consumidores y de organizaciones.

2 Defina los grupos de productos relacionados (las columnas de su matriz).

3 Prepare su matriz y calcule el tamaño del mercado en cada celda mercado-producto.

4 Seleccione los segmentos del mercado objetivo en los que concentrará

sus esfuerzos con su programa de marketing .

5 Emplee la información y la técnica de predicción de caballo extraviado para obtener un pronóstico de ventas (pronóstico de la empresa, analizada en el capítulo 8).

6 Escriba su declaración de posicionamiento .

“Durante la década pasada, vimos un cambio dramático en los medios usados para alcanzar a los consumidores”, dice Linda Glassel, vicepresidenta de marketing en deportes e imagen de marca de Prince Sports Inc.
PRINCE SPORTS EN EL MUNDO CAMBIANTE DE HOY “Hoy en día (particularmente cuando queremos llegar a consumidores jóvenes), nos enfocamos mucho más en el marketing social y en las redes sociales, como Facebook y Twitter, y en el terreno internacional con Hi5, Bebo y Orkut”, añade.
Los comentarios de Linda Glassel son un vistazo al panorama que enfrenta Prince Sports en el cambiante mundo del tenis del siglo XXI.
Prince Sports es una compañía de deportes de raqueta cuyo portafolio de marcas incluye Prince (tenis, squash y bádminton), Ektelon (raquetbol) y Viking (pádel). Solo su línea completa de productos de tenis es asombrosa: más de 150 modelos de raquetas, más de 50 cuerdas de tenis, más de 50 modelos de calzado, un sinnúmero de tipos de bolsas, ropa y otros accesorios.

Prince está orgullosa de su historia en la innovación del tenis —incluidos el invento de las primeras raquetas de “tamaño superior” y de “forma alargada”, la primera cuerda de “tripa sintética” y el primer calzado deportivo de tenis con la “forma natural del pie”—. Su reto ahora es continuar con la innovación para satisfacer las necesidades de los jugadores de tenis en todos los niveles.
“Un factor favorable para Prince estos días es el crecimiento dramático de la participación en este deporte, la más alta en muchos años”, dice Nick Skally, gerente de marketing sénior. Un estudio reciente que realizó Sporting Goods Manufacturers Association confirma este dato: la participación en el tenis en Estados Unidos aumentó 43%, convirtiéndose en el deporte individual tradicional de mayor crecimiento en el país.
DOMINAR LA TECNOLOGÍA PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS JUGADORES Todos los jugadores de tenis desean lo mismo: jugar mejor. Pero no todos cuentan con las mismas aptitudes o con la misma habilidad para golpear rápido una raqueta. Así que los jugadores de tenis se ubican en tres grupos, según sus necesidades especiales:
• Los que dan golpes más cortos y lentos. Ellos quieren máxima potencia en un marco ligero.
• Los que dan golpes entre moderados y amplios. Ellos quieren la perfecta combinación de potencia y control.
• Los que dan golpes más largos y rápidos. Ellos quieren un control mayor con menos potencia.
Satisfacer estas tres necesidades en una raqueta es pedir mucho.

1 En el siglo XXI, ¿qué tendencias en las fuerzas del ambiente (sociales, económicas, tecnológicas, de competencia y regulatorias):

a) trabajarán en favor y

b) trabajarán en contra de Prince Sports en la industria del tenis?
2 Debido a que las ventas de productos relacionados con el tenis de Prince Sports dependen de forma considerable del crecimiento de la industria del tenis, ¿qué
actividades de marketing debería usar en Estados Unidos para promover la práctica de este deporte?
3 ¿Qué actividades de promoción debería usar Prince para llegar a:

a) jugadores recreativos y

b) jugadores júnior?
4 ¿Qué debería hacer Prince para ganar en distribución y ventas en:

a) supermercados, como Target y Walmart, y b)
tiendas de tenis especializadas?
5 Al llegar a mercados globales fuera de Estados Unidos: a)
¿cuáles son algunos criterios que Prince debería usar para seleccionar países en los cuales comerciar sus productos de forma agresiva?,

b) ¿cuáles son los tres o cuatro países que mejor satisfacen estos criterios? y

c) ¿cuáles son algunas acciones de marketing que debería usar Prince para llegar a estos mercados?