Todo el mundo debera poder disfrutar de una simple y pura copa de yogurt. Y eso es

“Todo el mundo debería poder disfrutar de una simple y pura copa de yogurt. Y eso es lo que Chobani es”, dice Hamdi Ulukaya, fundador y director general de Chobani, LLC, al resumir la visión de su compañía.

Como ganador del premio Ernst & Young World Entrepreneur of the Year en 2013, sus palabras y su historia de éxito tienen una gran credibilidad.

LA IDEA Hamdi Ulukaya llegó a Estados Unidos en 1994 para aprender inglés y estudiar negocios. Comenzó una compañía de queso feta, Euphrates, después de que su padre, que había venido a visitarlo, se quejó de la calidad del queso feta estadounidense. En 2005, Kraft Foods cerró su planta de yogurt en Nuevo Berlín, Nueva York, construida en 1885. Mientras arreglaba su oficina, Ulukaya tropezó

con una postal acerca de la venta de la planta de Kraft y la tiró. Después de consultar la decisión con la almohada, rebuscó en el cesto de la basura, recuperó la tarjeta, visitó la planta y la compró

con la ayuda de un préstamo para pequeñas empresas.

Ulukaya (al centro en la fotografía) carecía de alguna experiencia real en el negocio del yogurt. Creció ordeñando ovejas en la granja de lácteos de su familia en el este de Turquía y comiendo el espeso y agrio yogurt de su patria. Al describir el yogurt regular que encontró en los anaqueles de Estados Unidos, tiene un solo comentario: “¡Terrible!”. En su opinión, es demasiado delgado, demasiado dulce, y demasiado falso. Así que creó lo que se conoce como “yogurt griego”, una versión auténtica y colada que produce una textura densa, con alto contenido proteico y con poca o ninguna grasa. Con la ayuda de cuatro ex empleados de Kraft y el maestro en yogurt, Mustafá Dogan, Ulukaya trabajó durante 18 meses para perfeccionar la receta del yogurt griego Chobani.

La primera copa de yogurt a la venta del yogurt griego de Ulukaya apareció en los anaqueles de una pequeña tienda en Long Island, Nueva York, en 2007. El lanzamiento del nuevo producto se enfocó en los clásicos elementos de las 4 P’s de la mezcla de marketing: producto, precio, plaza y promoción.

1 Con la información sobre Chobani en el caso y al inicio del capítulo,

a) ¿a quiénes identificó Ulukaya como objetivo para sus primeras copas de yogurt griego?, y

b) ¿cuál fue su estrategia inicial de marketing de las 4 Ps?
2

a) ¿Qué acciones de marketing esperaría usted que las compañías que venden yogures como Yoplait, Dannon y PepsiCo emprendieran en respuesta a la aparición de Chobani?, y

b) ¿cómo respondería Chobani?
3 ¿Cuáles son

a) las ventajas y

b) las desventajas del Equipo de lealtad del cliente de Chobani que maneja la comunicación con los clientes, desde llamadas telefónicas y correos electrónicos a mensajes en Facebook y Twitter?
4 Dado que Chobani busca construir su marca, abrió una tienda detallista única en la ciudad de Nueva York: Chobani SoHo. ¿Por qué lo hizo?
5

a) ¿Qué criterios podría usar Chobani al buscar mercados en nuevos países, y

b) cuáles tres o cuatro países se ajustan a estos criterios?