Bu vakann ncelikli konusu sat sreci ynetimidir. ncelenen ikincil konular arasnda, sat srelerinin iyiletirilmesi, byk bir metropol blgesindeki ofis alanyla ilgili olarak kiralamaya kar sahip olma ikileminin tartlmas ve ilevsel hedefleri desteklemek iin bilgi teknolojisinin kullanm yer alr.

Soyut

Better Buy1, byk ehirlerde birinci snf gayrimenkul satn alan, bu binalar iyiletirip yeniden konumlandran ve ardndan bina iindeki alanlar blgedeki byk, prestijli irketlere satan (kiralama deil) bir gayrimenkul gelitirme firmasdr. Better Buy byyor olsa da, ticari gayrimenkul gelitiricilerinden biri olan Roger, sat glerini ynetmenin daha etkili bir yolu olup olmadn merak etmekten kendini alamad. u anda, sat srecini "ynetmek", gevek notlar, elektronik tablolar ve verimsiz toplantlarn bir karm yoluyla yaplyor. Roger ayrca sat ekibi ve mteriler arasnda gerekleen iletiim (veya iletiim eksiklii) ile de ilgileniyor. Ekibi bu tr eylerin stnde kalmal, deil mi? Ne de olsa, ka mterinin ihmal edildiini ve kaybedildiini kim bilebilir? Son olarak, bir sat eleman bir mteriden haber almak iin beklerken gecikme sresi ne olacak? Bu farkl ekilde ynetilmeli mi? Better Buy'n hedef satlarna ulamas iin bu srete bir eyin hzla deimesi gerekiyor. Roger, sat srelerini ynetmenin daha iyi bir yolunu gelitirebileceine inanyor, bu sadece sat ekibine deil mterilere de fayda salayacak. Better Buy, sat sreleri hakknda olduka iyi bir anlaya sahiptir, ancak bunu ynetecek veya etkinliini deerlendirecek bir sistemi yoktur. Sorun - nereden balamal.

girii

Roger Ramirez aramba sabah saat 10:30'da masasnda oturmu penceresinden San Diego2 siletine bakyordu. Telefonu aldnda dncelere dald. Kdemli sat mdr hattayd, bir saat nce yaptklar sat toplantsn grmek istiyordu; Roger'n hl inanmad bir toplant. Sat ekibi bandan beri byle mi alyordu? O sabah saat 9:00'da Roger, sat mdrnn haftalk sat toplantlarn gzlemlemek iin ynettii San Diego ticari gayrimenkul gelitirme ii Better Buy'n ynetim kurulu odasna girmiti. 1 irketin gerek ad deil 2 irketin gerek yeri deil. Sonraki saati, daha sonra "yceltilmi bir kahve molas" olarak adlandraca bir toplantda oturarak geirmiti. Konferans masas post-it notlar, Excel hesap tablolar ve potansiyel mterilerin isimlerini ve bilgilerini ieren hurda katlarla doluydu. Bilgiler hibir ekilde sat ekibi arasnda organize edilmedi veya paylalmad. Her ynetici, potansiyel mterileri ve yaklak bir aylk potansiyel mterileri, haklarnda herhangi bir ilem yaplmadan srayla tartt. Bir ynetici, "Elbette onlarla temasa getik," dedi, "ama yine de bize geri dnmelerini bekliyoruz." Ekibi, ile ilgili olmayan dier konumalarn yan sra potansiyel mterileri tartmaya devam etmi ve toplanty kdemli sat mdrnn moral verici konumasyla bitirmiti. "Harika i, millet. Haftaya bu zamanlar tekrar greceiz. Roger, San Diego'da ok prestijli irketlere ofis alan satan akll ve alkan bir sat ekibine sahip olduunu biliyor, ancak bunu yapmann daha etkili bir yolu olup olmadn merak etmekten kendini alamyor. Satlarn byle mi ynetilmesi gerekiyor: Notlar, olas satlar ve mterinin geri aramasn telefonla beklemenin bir karm m? Sat ynetimi kadar sat srelerine de ok ainadr ve mteri adaylarn ele almann daha iyi yollar olmas gerektiini bilir. Roger ayrca sat ekibi ve mteriler arasnda gerekleen iletiim (veya iletiim eksiklii) ile de ilgileniyor. Ekibi bu tr eylerin stnde kalmal, deil mi? Son olarak, bir sat eleman bir mteriden haber almak iin beklerken gecikme sresi ne olacak? Ayrca, mteriler mlk grene ve ilerlemeye ciddi bir ilgi duyduunu ifade edene kadar bir olas satn bir frsat olarak deerlendirilmemesi gerekiyor gibi grnyor. Bu srete bir eylerin hzla deimesi gerekiyor. Roger, sat srecini ynetmek iin yalnzca sat yneticilerine deil mterilere de fayda salayacak tek tip bir sistem gelitirebileceine inanyor.

Arka plan

Ticari bir gayrimenkul gelitiricisi olan Roger Ramirez, Tampa, Florida'da byk bir baar elde etti ve Amerika Birleik Devletleri'ndeki San Diego ve Los Angeles gibi dier byk ehirlere de yaylyor. Nisan 2003'te Better Buy, faaliyetlerini San Diego'ya geniletti ve burada iki mlk satn ald: 1968'de ina edilen 18 katl bir ticari ofis binas ve 1940'ta ina edilen 38 katl bir ticari bina. in arkasndaki yaklam basit: satn alma byk ehirlerde birincil gayrimenkul, bu binalar ykseltin ve yeniden konumlandrn ve ardndan bina iindeki alanlar blgedeki byk, prestijli irketlere satn (kiralamayn). alma varsaym, yeterli sayda iletmenin kiralama yerine ofis alanlarna sahip olmay tercih edecei ynndedir. Alan kendilerine ait klmakla kalmazlar (bina tamamen yeniden tasarlanmadan nce ofisler satn alnr, bylece ofisler alcnn zelliklerine gre ina edilebilir), ayn zamanda bir iletmenin mterilerine ifade etmesi muhtemelen en avantajl sebep olacaktr. o ehirde gl kkleri olan mali adan salam bir irket olduklarn. Baka bir deyile, "hibir yere gitmiyorlar." Kiiselletirilmi ofis alanna ek olarak, Better Buy'n ofis konumlar olanaklarla doludur. rnein, San Diego'daki tesisler i blgesinin kalbinde birinci snf bir konuma sahiptir. San Diego sileti manzaras ve elence, restoranlar, devlet ve irket ofislerinin yan sra adliyeler ve toplu tamann rahatlyla bir irket, faydalarn ilk yatrmdan nasl daha ar basacan kolayca grebilir. Bu konumdaki olanaklar arasnda stmal kapal otopark, tam hizmetli fitness tesisleri, ATM'li bir banka, 24 saat insanl gvenlik, yksek hzl optik internet eriimi ve yerinde bina ynetimi yer alr. Bir kurulu kendi ofis alanna sahip olduunda, artk ngrlemeyen kira artlarna veya yeniden blgelendirme nedeniyle olas tahliyeye duyarl deildir. irket, olas vergi avantajlarndan bahsetmeye bile gerek yok, kendi z sermayesini oluturma ve sahiplik yoluyla alann keyfini karma frsatna sahiptir. Kendi ofis alanna sahip olmann getirdii avantajlar arasnda, iletmenin ihtiyalarna en iyi uyan ve alma ortamlar zerinde daha iyi kontrol salayan bir kat plan tasarlama frsat, San Diego ehrinin sekin ve prestijli blgelerinde bir konum ve lks olanaklar yer alr. irketlerin ofis sahipliinden en iyi ekilde yararlanmalarn salamak iin. Mlkiyete kar kiralama, bir iletmenin i iin bir halefiyet plan veya organizasyonel stratejiyi daha iyi dzenlemesine de olanak salayabilir. irketlerin tand ofis alannn binann srekli iyiletirilmesine tahsis edildiini bilmek birok ynden rahatlatcdr. Ofis alanlar, mterilerin ihtiyalarn karlamann yan sra mmkn olan en modern ve gncel ortak alanlar da sunuyor. Ofis alannn sahibi inaat masraflarndan sorumlu olsa da, irketlerin ofis alanlarn ykseltmek iin bir ev sahibinden onay almas gerekmeyecek. Bir irket yenilemeyi veya genilemeyi seerse, bunu bir ev sahibininkinden ziyade kendi artlarna ve zaman izelgelerine gre yapabilir. irket tanmaya karar verirse, ev sahibi deil, ofis alannda yaptklar ykseltmelerden kr eden onlar olur.

Better Buy'n Sat Sreci

Bazlar iin sat bir sanat olsa da, dierleri bunu baarl olmak iin yakndan takip edilmesi gereken bir sre olarak gryor. Better Buy sat ekibinin gvendii gibi tipik bir sat sreci be admdan oluur:

Kurun Yakalama: Sat grevlileri potansiyel mterileri belirledikten sonra, satlan eyle ilgisi veya yetenei olmayan birine sat yaparak zamanlarn boa harcamadklarndan emin olmak iin onlar nitelendirmelidirler. Better Buy iin, sat yneticilerinin potansiyel mterilerini eitli kriterlere gre nitelendirmesi gerekir. Aratrma, irketin ticari ofis binalarndan birinde yer satn almak iin mali olanaklara sahip olduunu, irketin u anda San Diego ehir merkezinde veya yaknnda bir yer kiralamakta olduunu (veya kiralamak istediini) ve irketin gerekli mali gvenceye sahip olduunu gstermelidir. alann mlkiyetini korumak. Ayrca, irketlerin satn alma konusunda iyi bir olaslka sahip olacana inanmak da bir art. u anda, Better Buy'daki sat yneticileri, olas bir kalifikasyon srecine deil, bir irket hakknda sahip olduklar "duyguya" dayal olarak potansiyellerini tahmin ediyorlar. Ayrca Roger, sat ekibinin sat hunisinde ilerleyen frsatlarn kalitesini kontrol etmediine ve bu frsatlardan bazlarnn sat elemanlarnn deerli zamann boa harcadna inanyor.

Devam eden ipucu: Better Buy Group'un bir web sitesi ve ticari binalaryla ilgili bilgilerin yan sra sat grubu iin iletiim bilgileri vardr. "San Diego ehir merkezindeki ofis mlkiyetini" bulmak iin bir arama motoru kullanrken kan ilk web sitelerinden biridir. Ancak, bir irket ok nadiren satn alma bilgileri iin sat ekibiyle iletiime geer. Sat ekibinin olas mterilerle ilk temas kurmas gerekecei neredeyse kesindir. Souk aramalar genellikle ilk iletiim aracdr. Sat ekibinin kimlerle konumas gerektiinin bilinmesi organizasyon iinde kiiden kiiye gememesi asndan ok nemlidir. Souk bir arama yapldnda, sat grevlisi resmi olarak bir sat konumas yapmak iin bir randevu saati belirlemeye almaldr. Ticari gayrimenkul sat, birinin telefonda kapatmaya alabilecei trden bir anlama deildir. u anda sat ekibi iinde uygulanmayan bir ey, ncelik meselesidir. Belirli bir irket zellikle gelecek vaat eden bir mteri adayysa, dier mteri adaylarna gre ncelii yoktur ve onlardan farkl muamele grmez. Bu, sonunda bir mteri adaynn artk ilgilenmemesine veya ihmal edildiini hissetmesine neden olabilir. Ya da daha kts, bir rakip iini elinden alabilir.

Sat Sunumu ve Emlak Turu: Better Buy iin ilk sat sunumu, ofis alanna sahip olmann veya kiralamann faydalarna odaklanmal ve potansiyel mterinin irketleri iin en uygun olan dnmesini salamak iin sorular sorulmaldr. Kiralama, irkette para israf, ideal olmayan bir ofis ortamnda almak zorunda kalma veya mterilerini rahatsz etme (park yeri, konum vb.) gibi ar strese neden oluyor mu? Bu sorular tartldktan sonra, sat grevlisi u sorulara bir "cevap" vermelidir: San Diego'daki sekin konumlardan birinde ofis alanna sahip olmak. Sat ekibi hibir koulda ileri havada brakmamaldr. Bu admda kararlar yarm brakmak, sat ekibinin zerindeki stresi ortadan kaldrabilir ve zellikle irket alan satn almakla gerekten ilgilenmiyorsa, sreci gereinden fazla uzatabilir. Beklenti, bu sunumun mterilerin tesisi gezmesiyle sonulanmasdr.

Teklif gnderme: Bir rn veya hizmetin zelliklerini tartrken, sat eleman, mterinin satn almasn neyin engelleyebileceini belirlemek iin deerli bilgiler edinme frsatn kullanmaldr, bylece bir teklifte iyi bir teklif yazlabilir. Satn almann neden onlarn yararna olacana dair cevaplar ok nemlidir. Bu sre zarfnda sat mdr irketin iinde bulunduu durumla empati kurabilmeli ve muhatabn itirazlarn anlayl bir kulakla dinleyebilmelidir. Mteri ile iliki kurarak, sat mdr daha gvenilir hale gelecek ve irketleri iin en iyi karar konusunda daha bilgili olarak grlecektir. Belirli bir irketin ihtiyalar hakknda uzun grmeler yapmak, gnderilecek en iyi teklifin kararlatrlmasna yardmc olabilir.

Sat Kapatma: Mteriler genellikle sat yneticilerine satn almakla ilgilendiklerine dair ipular verir. Bu ipular, fiyatlandrma, kullanlabilirlik ve inaat zaman izelgeleri ile ilgili sorular ierebilir. Sat yneticileri sabrl olmal ve tm sorular ayrntl olarak yantlamaldr. Mterilere mmkn olduu kadar ok bilgi salamak, kendilerini bask altnda hissetmelerine neden olmayacak bilinli bir karar vermelerini salayacaktr. Sat yneticileri bu konumalar ak ulu brakmamaya almaldr. Ayrlmadan nce bir taahht almaya odaklanmallar. Better Buy Group, bir mlkn (kat mlkiyeti alan) satyla ilgili gerekli yasal ilemleri tamamlamak iin gerekli olan birka ekstra admla birlikte bu modelin temellerini kullanr.

Roger, sat srecinin nasl daha etkin ynetilebileceini merak eder. Bu zor grev, srekli olarak yeni ilgili kiilerin yklenmesini, ilgili kiilerin ve nceliklerinin belirlenmesini ve ortaya kan sorunlarn giderilmesini ierir. Sat ekibi ayn anda ok fazla eyi ynetmeye alyor. Mterilerine geri arama ve evrak ve dier zamana duyarl materyallerin gnderilmesi gibi grevlerde kendilerine yardmc olacak ek destek personeline ihtiya duyuyor gibi grnyorlar. Sat yneticilerine bu grevlerde yardmc olmann yan sra, destek personeli u anda sat hunisinde bulunan mterileri izleme ve kaydetme becerisine de sahip olabilir. Better Buy, sat srecinin ynetimini iyiletirmek iin ne tr bir sistem kullanabilir? Roger ayrca mevcut sat srelerinin kalitesiyle de ilgileniyor. Better Buy'n sat grevlileri, hangisinin dierine gre ncelie sahip olduunu gerekten bilmeden potansiyel mterilerle frsatlar kartryorlar. Bu, zamann bir sorun olduu ve ncelikli olas satlarn kolayca belirlenemedii durumlarda sorunlara neden oldu. nceliklere ek olarak, frsatlarn kalitesi de kontrol edilmiyor. Baka bir deyile, gerekten ilgilenmeyen irketler sat srecine itiliyor - bylece srecin mzakere aamasna gelene kadar sat rakamlarn arptyorlar. Bu, ilk ipucu yakalama ve mlk turunun bir yardm m yoksa bir engel mi olduu sorusuna yol aar. Better Buy'n sat srecini deitirmesi gerekiyor mu?

3. Better Buy'da mevcut sat srecinin ynetilmesiyle ilgili sorunlar nelerdir? Bir sat srecini ynetmenin genel zorluklarndan bazlar nelerdir?

4. Baarl bir sat srecini ynetmek iin gereken nemli unsurlar nelerdir?

5. Sat srecini daha verimli hale getirmek iin admlarnda ne gibi dzenlemeler yaplabilir? Better Buy Group iin yeni bir sat sreci/sreleri oluturun.